Юнит-экономика на Wildberries: формула, пример расчёта и шаблон

Юнит экономика вб отвечает на один вопрос: сколько остаётся у продавца с одной проданной единицы товара после комиссии площадки, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов. Формула простая: прибыль с единицы равна фактической цене выкупа минус все расходы на эту единицу. Ниже порядок расчёта, разбор строк таблицы, пример с условными цифрами и способы считать без ручного переноса данных.

Что считать юнитом на Wildberries

Юнитом считают одну выкупленную единицу конкретного артикула. Не сводите в одну строку товары с разной себестоимостью, габаритами или процентом выкупа. Даже два размера одной модели дают разную прибыль: один быстро забирают, второй чаще возвращают и дольше хранят.

Один и тот же товар на схеме FBW (склад Wildberries) и на FBS (склад продавца) считается отдельно. На FBS отличается комиссия, добавляются расходы на сборку и отправку, иначе ведёт себя скидка постоянного покупателя. Это две экономики, а не одна с поправкой.

Формула: как делается расчёт юнит-экономики на ВБ

Порядок счёта укладывается в четыре строки.

1. Фактическая цена выкупа. Это цена после скидки продавца и СПП, то есть скидки постоянного покупателя, которую Wildberries даёт за свой счёт. Цена из карточки и цена, по которой товар реально ушёл, часто не совпадают.
2. Полная себестоимость. Закупка или производство, упаковка, маркировка, доставка до склада площадки, запас на брак.
3. Расходы площадки и продвижения. Комиссия, логистика с учётом невыкупов, хранение, приёмка, эквайринг, штрафы, реклама.
4. Налог по вашему режиму.

Прибыль с единицы = цена выкупа − себестоимость − расходы площадки − реклама − налог.

Маржинальность = прибыль с единицы ÷ цена выкупа × 100 %.

Маржинальность и наценку путают часто, а разница в деньгах большая. Наценку считают от себестоимости, маржинальность от цены. При себестоимости 100 ₽ и цене 120 ₽ наценка равна 20 %, а маржинальность только 16,7 %.

Плановая и фактическая: два разных документа

Плановый расчёт делают до закупки партии или до смены цены. Он отвечает, выдержит ли товар акцию и какой ДРР, то есть доля рекламных расходов, вам по карману. Это сценарий, а не обещание.

Фактический расчёт строят по закрытому периоду: отчёты площадки, реальные закупочные цены, реклама, возвраты, налоги. Он показывает, где план разошёлся с жизнью. Считать только план опасно: коэффициенты складов, доля возвратов и цена после акций меняются иногда за неделю.

Строки расходов, которые чаще всего теряют

Две типичные ошибки: записать в себестоимость одну закупочную цену и свести все удержания площадки к комиссии.

• Себестоимость. Кроме закупки сюда входят упаковка по правилам площадки, этикетки, маркировка, перевозка до склада и процент брака.
• Комиссия. Размер зависит от категории и схемы работы. Источники в интернете расходятся сильно: где-то пишут про диапазон 4–15 %, где-то про 24,5 % для одежды. Цифру берите не из статей, а из раздела тарифов в кабинете продавца Wildberries.
• Логистика. Считают не одну доставку, а все доставки и обратные перевозки в пересчёте на одну состоявшуюся продажу.
• Хранение и приёмка. Их тоже приводят к единице товара.
• Реклама. В расчёт идёт не бюджет кампании, а расход на одну продажу.
• Налог. Про него отдельный раздел ниже.

Зарплату, аренду и подписки в юнит держат отдельным слоем. Сначала считают маржинальную прибыль товара, потом проверяют, покрывают ли продажи постоянные расходы. Маржинальная прибыль не равна чистой прибыли компании.

Невыкуп и возврат: почему процент выкупа решает всё

В большинстве таблиц обе истории сидят в одной строке «возвраты», и расчёт становится приблизительным. Невыкуп означает, что товар доехал до пункта выдачи, но его не забрали: доставку туда и обратно вы оплатили, продажи не было. Возврат означает, что выкуп состоялся, деньги пришли, а потом ушли обратно вместе с обработкой.

Чужой средний процент выкупа из интернета в расчёт не берут. Если за период доставили 100 единиц, а выкупили 70, расходы по тридцати невыкупам ложатся на семьдесят продаж. Расход на невыкупы в пересчёте на юнит = все расходы по невыкупам и возвратам за период ÷ число выкупленных единиц. Для нового товара ставят осторожную гипотезу, а после первых поставок меняют её на свой факт из отчётов.

Налоги: 22 %, порог 20 млн и взносы ИП

Самая дорогая ошибка в этой части — считать налог с суммы выплаты. ФНС в письме от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@ называет доходом всю сумму, поступившую от покупателя. Продали на 1 000 ₽, площадка удержала 100 ₽, на счёт пришло 900 ₽: в доходах отражается 1 000 ₽ при любом объекте УСН.

Базовая ставка НДС с 1 января 2026 года равна 22 %, её ввёл закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ.

Доход за прошлый год	Что с НДС	Вычет входного НДС
До 20 млн ₽	Освобождение по ст. 145 НК РФ, уведомление не нужно	Нет
От 20 до 250 млн ₽	Ставка 5 %	Нет
От 250 до 450 млн ₽	Ставка 7 %	Нет
Общие ставки	22 % базовая	Есть

Расчёт ломает не сама ставка, а её последствие. На ставках 5 % и 7 % входной налог уходит в стоимость закупки, то есть себестоимость в таблице становится больше.

Фиксированные страховые взносы ИП за 2026 год составляют 57 390 ₽, плюс 1 % с дохода свыше 300 000 ₽, но не более 321 818 ₽ за год. Эти суммы разносят на плановый объём продаж отдельной строкой. Добавлять один процент к каждому заказу механически нельзя: у взносов есть потолок.

Пример расчёта

Все цифры в этом разделе условные. Они показывают механику, а не чьи-то действующие тарифы.

Самый простой случай. Товар продаётся за 2 000 ₽, все расходы на единицу составляют 1 500 ₽. Прибыль с юнита равна 500 ₽.

Дальше интереснее. Разделите расходы на две группы, и вся математика сойдётся к одной строке.

• Рублёвые на единицу: себестоимость, упаковка, логистика, распределённые невыкупы, штрафы.
• Процентные от цены: комиссия, реклама, эквайринг, налог.

Пусть рублёвые расходы равны 1 070 ₽, а процентные составляют 37,5 % цены. Цена безубыточности = 1 070 ÷ (1 − 0,375) = 1 712 ₽. Это цена с нулевой прибылью, а не рекомендация к продаже.

Полезнее считать наоборот, от нужной вам маржи. При целевых 25 % минимальная цена = 1 070 ÷ (1 − 0,375 − 0,25) = 2 853 ₽. Такой расчёт сразу отвечает, влезаете ли вы в рынок. На старте карточки он нужнее прямого.

Калькулятор, таблица или сервис: что выбрать

Бесплатная юнит-экономика для ВБ доступна в трёх видах, и они решают разные задачи.

Инструмент	Откуда тарифы	Фактические продажи	Кому подходит
Калькулятор площадки	Из кабинета Wildberries	Нет	Первая прикидка перед закупкой
Таблица расчёта для ВБ в Excel	Вносите руками	Нет, переносите вручную	До двух-трёх десятков артикулов
Сервис аналитики по API	Из API кабинета	Да	Сотни позиций и регулярный пересчёт

Таблица юнит-экономики для ВБ обычно устроена так: вкладка с товарами и себестоимостью, отдельные вкладки под FBW и FBS, лист сравнения схем. Она удобна, пока ассортимент небольшой и лежит в одной категории.

Таблицы перестаёт хватать, когда после каждой новости о тарифах кто-то садится править формулы руками. Ещё один признак: возвраты и невыкупы сведены в одну строку «примерно 5 %», потому что разносить их по отчётам некому.

Что в расчёте стареет быстрее всего

Посчитать юнит-экономику один раз и забыть не выйдет. Меняются закупочные цены, комиссия, стоимость хранения и правила площадки. С 31 августа 2026 года Wildberries убрал повышенную комиссию за медленную отгрузку по FBS и заменил её штрафом по пункту 4.4 оферты. В таблице это переезд суммы из процентной части в рублёвую, и точка безубыточности сдвигается.

Ещё одна дата на календарь: 31 января 2027 года заканчивается временное послабление, и срок до автоотмены заказа FBS вернётся со 192 часов к 120.

Полезная привычка: рядом с каждой ставкой в таблице ставьте дату последней сверки с кабинетом. Без неё через месяц непонятно, что уже устарело, а что ещё живо.

Частые вопросы

Где взять бесплатный калькулятор юнит-экономики для ВБ?

Собственный калькулятор есть у самой площадки, он бесплатен и не требует настройки. Механика в нём упрощённая, но для решения «выводить товар или нет» этого хватает. Более подробные расчёты делают в таблице или в сервисе аналитики.

Чем таблица экономики для ВБ лучше калькулятора?

Калькулятор считает один товар по текущим тарифам. Таблица держит весь ассортимент, хранит себестоимость и позволяет сравнить FBW с FBS по каждой позиции. Зато данные в неё вы вносите руками, и после смены тарифов правите формулы сами.

Как часто пересчитывать?

Пересчёт запускает событие, а не календарь. Изменились тарифы, цена, себестоимость партии, ставка рекламы или схема работы: считайте сразу. Плюс полная сверка после закрытия отчётного периода, когда видны фактические удержания.

Какой процент выкупа ставить в расчёт?

Свой, из отчётов кабинета по конкретному артикулу. Средние значения по нише годятся только для нового товара, у которого статистики ещё нет. После первых поставок гипотезу заменяют фактом, иначе логистика в расчёте будет занижена.

Можно ли считать юнит-экономику вб онлайн по всем товарам сразу?

Да, это делают сервисы аналитики, которые забирают продажи и удержания из API кабинета. Ручной цикл ломается не на формуле, а на объёме: найти строку по каждой из пятисот позиций и сверить её с отчётом за вечер невозможно.

Как это устроено в CIFRA STAT

CIFRA STAT считает юнит-экономику по факту: данные приходят из официального API Wildberries по вашему токену. По каждому артикулу видна лестница маржи ВМ1, ВМ2 и ВМ3: выручка минус НДС и себестоимость, затем минус комиссия, эквайринг, логистика, хранение и штрафы, затем минус вся реклама. Сразу видно, на какой ступени теряются деньги. Себестоимость хранится с историей, поэтому старые продажи считаются по старой цене закупки, а ставка НДС задаётся по кабинету. Расходы сверяются с финансовым отчётом реализации, по которому площадка платит деньги.

Отдельного калькулятора для товара, которого ещё нет в вашем кабинете, в сервисе нет: юнит-экономика считается по реальным продажам. Зато по рекламе видны ДРР, CPC, CPO, порог окупаемости и прибыль рекламы на каждом артикуле, а сравнение периодов и товаров показывает, где маржа поехала вниз. Попробовать 7 дней бесплатно.