Себестоимость товара на WB: как считать и учитывать в прибыли

Себестоимость товара на Wildberries это все расходы до того, как товар уехал на склад маркетплейса: закупка, доставка партии, упаковка, этикетки, маркировка, брак. Расчёт себестоимости и прибыли ведут на одну проданную единицу: из цены со скидкой продавца вычитают комиссию, логистику с поправкой на долю выкупа, хранение, приёмку, продвижение, налог и себестоимость. Если себестоимость и налог не подставить, получится не прибыль, а остаток после удержаний маркетплейса.

Что входит в себестоимость товара на ВБ

Закупочная цена это только часть. В себестоимость относят все переменные расходы, которые возникают до передачи товара площадке:

• закупка у поставщика или производство;
• доставка партии до вашего склада и до склада Wildberries;
• упаковка: для одежды правила WB требуют пакет плотностью не меньше 50 мкм;
• этикетки с артикулом и коды маркировки для обязательных категорий;
• брак и потери при перевозке;
• сборка заказа, если работаете по модели «Маркетплейс».

Брак считают по своему фактическому проценту. Цифра вроде 5% для пошива это пример для планового расчёта, а не норма: после первых поставок её заменяют своей.

Если вы производите товар сами, в себестоимость добавляют материалы, оплату труда и аренду помещения. Все расходы приводят к одной единице товара, иначе сравнивать артикулы между собой не получится.

Формула расчёта прибыли от себестоимости

На одну проданную единицу формула выглядит так:

Прибыль = Цена со скидкой продавца − КВВ − Логистика с учётом выкупа − Хранение − Приёмка − Себестоимость − Продвижение − Налог

КВВ, или коэффициент вознаграждения Wildberries, зависит от категории и скидки маркетплейса. Порядок его расчёта описан в пункте 12.5 оферты, там же зафиксировано, что КВВ не может быть меньше 1%. Заучивать процент бессмысленно: в разных материалах для одежды встречаются и 24,5%, и 43,5%. Свою ставку проверяйте в разделе «Тарифы» личного кабинета и в детализации финансового отчёта.

Скидку постоянного покупателя вычитать не нужно. Её Wildberries даёт за свой счёт, она уменьшает вознаграждение площадки, а не вашу выплату. В расчёт идёт цена со скидкой продавца из раздела «Цены и скидки».

Налог считают отдельно и по правильной базе. На УСН «Доходы» база это сумма, которую заплатил покупатель, а не деньги, пришедшие на расчётный счёт после удержаний. Именно из-за подмены базы в конце квартала возникает неожиданная недостача. Плательщикам НДС с 1 января 2026 года нужно закладывать ставку 22%.

Почему логистику делят на долю выкупа

Доставка оплачивается за каждую поездку товара к покупателю, а не за каждую покупку. При доле выкупа 50% на один выкупленный товар приходятся две доставки и один возврат. Поэтому в расчёт идёт не тариф из таблицы, а тариф, делённый на долю выкупа, плюс обратный путь.

На низком выкупе разница между простым и правильным расчётом бывает двукратной. Если товар ещё не продавался, берите среднюю долю выкупа по категории, а потом заменяйте её своей: на одежде и обуви расхождение с категорийным средним доходит до полутора раз.

Себестоимость, расчёт прибыли и рентабельности: чем различаются показатели

Четыре показателя часто путают, хотя считают их от разных баз.

Показатель	Формула	База
Маржа	цена продавца − себестоимость	рубли
Маржинальность	прибыль / цена после скидки × 100%	цена продажи
Наценка	(цена − себестоимость) / себестоимость × 100%	себестоимость
Рентабельность	прибыль / себестоимость × 100%	себестоимость
Доля себестоимости	себестоимость / цена после скидки	цена продажи

Простой пример разницы: при себестоимости 100 ₽ и цене 120 ₽ наценка равна 20%, а маржинальность только 16,7%.

По рентабельности определения расходятся. В одном подходе её считают как прибыль, делённую на себестоимость, то есть сколько прибыли приносит каждый вложенный в товар рубль. В другом как чистую прибыль, делённую на выручку. Вторая формула по смыслу ближе к маржинальности, поэтому договоритесь внутри команды, какую из двух используете, и не сравнивайте цифры, посчитанные по разным правилам.

Пример: себестоимость, расчёт прибыли и рентабельности на одной продаже

Возьмём условный товар с ценой продавца 2 000 ₽ и себестоимостью 1 000 ₽. Комиссия по категории 15%, логистика 70 ₽, возвратов и штрафов нет.

Строка	Сумма
Цена продавца	2 000 ₽
Комиссия 15%	−300 ₽
Логистика	−70 ₽
Выплата продавцу	1 630 ₽
Себестоимость	−1 000 ₽
Чистая прибыль	630 ₽
Маржинальность	31,5%
Рентабельность	63%

Это упрощённый расчёт: хранения, приёмки, рекламы и налога в нём нет. Как только вы добавите их, прибыль станет заметно ниже. В другом примере из практики при цене 1 500 ₽ прибыль до рекламы составила 274,65 ₽, и после рекламных расходов на уровне 10% от цены от неё осталось 124,65 ₽, то есть маржа всего 8,3% от цены товара.

Про ориентиры. Для маркетплейсов часто называют 20–30% маржинальности как рабочий уровень, а рентабельность ниже 10% считают тревожным знаком. Это практические ориентиры участников рынка, а не норматив Wildberries. Считать всё равно нужно по каждой карточке: габариты, возвраты и хранение у артикулов разные.

Доля себестоимости: зачем её смотреть отдельно

Доля себестоимости показывает, какую часть цены после скидки занимают расходы до маркетплейса. Чем она выше, тем ниже маржинальность. Если доля велика, прибыль будет низкой даже при хорошей выручке, и решать проблему придётся закупкой или ценой, а не рекламой.

Этот же показатель помогает найти минимально допустимую цену и рассчитать нужную наценку. Удобно держать его рядом с маржинальностью: одна цифра говорит, сколько остаётся, вторая объясняет, почему остаётся именно столько.

Когда себестоимость надо пересчитывать

Посчитать один раз и забыть не получится. Закупочные цены, комиссии и тарифы на хранение меняются, а вместе с ними меняется вся экономика артикула. Пересчитывайте после каждого изменения условий:

• новая закупочная цена или другой поставщик;
• смена склада или модели продаж;
• обновление тарифов Wildberries;
• вход в акцию и изменение цены;
• изменение доли выкупа;
• запуск рекламы на карточку.

Отдельно различайте плановую и фактическую себестоимость. Плановую считают до закупки, чтобы понять, стоит ли заводить товар. Фактическую по реальным удержаниям из отчётов. Если плановая и фактическая прибыль расходятся больше чем на 10–15%, ищите пропущенный расход: штрафы, платную приёмку, хранение сверх оборачиваемости или рекламу конкретного артикула.

Где взять цифры

Собственный калькулятор Wildberries находится в разделе «Аналитика → Калькулятор прибыли», инструкция к нему обновлена 29 июля 2026 года. Там выбирают категорию, цену, габариты в упаковке, модель продаж и склад, а себестоимость, долю выкупа, расходы на продвижение и налог вводят вручную в необязательных полях. Расчёт остаётся примерным: он опирается на тарифы на момент расчёта, а для окончательной оценки Wildberries отсылает к еженедельным отчётам реализации.

Фактические цифры берут из отчётов личного кабинета: детализация реализации даёт комиссии, логистику, штрафы и выплаты, отчёт по платному хранению и приёмке показывает начисления склада, отчёт по возвратам стоимость обратной дороги. Себестоимость в отчётах WB не появится никогда: её знаете только вы, и вести её приходится у себя.

Excel с таким учётом справляется на десяти товарах. На сотне артикулов формулы приходится обновлять руками, а фактические удержания в таблицу не попадают, поэтому расчёт переносят в учётную систему или в аналитику кабинета.

Частые вопросы

Входит ли доставка до склада WB в себестоимость?

Да. В себестоимость относят все расходы до передачи товара маркетплейсу, включая доставку партии, упаковку, этикетки и маркировку. Логистика самого Wildberries до покупателя это уже отдельная статья, её считают с поправкой на долю выкупа.

Как выглядит формула расчёта прибыли от себестоимости?

Из цены со скидкой продавца вычитают комиссию, логистику с учётом выкупа, хранение, приёмку, продвижение, налог и себестоимость. Остаток и есть прибыль с единицы. Дальше маржинальность считают от цены продажи, а рентабельность от себестоимости.

Нужно ли вычитать скидку постоянного покупателя?

Нет. Эту скидку Wildberries предоставляет покупателю за свой счёт, она уменьшает вознаграждение площадки, а не вашу выплату. Считайте от цены со скидкой продавца.

Почему прибыль в калькуляторе больше, чем в финансовом отчёте?

Калькулятор не знает про ваши штрафы, платную приёмку, хранение сверх оборачиваемости и рекламу конкретной карточки. Он показывает плановую картину по тарифам на момент расчёта. Расхождение больше 10–15% означает пропущенный расход.

Что делать, если закупочная цена изменилась в середине месяца?

Старые продажи должны считаться по старой цене, новые по новой. Если подменить цену закупки одним значением на всю историю, прибыль прошлых месяцев поедет. Поэтому себестоимость хранят с датами начала действия.

Можно ли посчитать юнит-экономику товара, которого ещё нет в продаже?

Для этого подходит калькулятор прибыли Wildberries или таблица с плановыми цифрами. Долю выкупа берут среднюю по категории, брак по опыту поставщика. Аналитика кабинета считает по фактическим продажам, поэтому на будущий товар она не отвечает.

Как вести себестоимость в CIFRA STAT

В CIFRA STAT себестоимость хранится с историей: цена закупки действует с указанной даты, и старые продажи продолжают считаться по старой цене. Загружать её по одному артикулу не нужно, есть массовая загрузка из бланка Excel. После этого сервис считает лестницу маржи по каждому товару: ВМ1 это выручка минус НДС и себестоимость, ВМ2 дополнительно минус комиссия, эквайринг, логистика, хранение и штрафы, ВМ3 минус вся реклама. Видно, на какой ступени теряются деньги, а расходы сверяются с финансовым отчётом реализации Wildberries, по которому вам платят.

НДС и налоговый режим задаются на кабинет: ставка 22%, 10%, 7% или 5%, для льготных категорий вплоть до 0%. Маржа считается после налога, поэтому цифра сразу сопоставима с той, что вы видите в отчётах. Данные приходят из официального API Wildberries по вашему токену, так что расчёт идёт по фактическим продажам, а не по гипотезам: попробовать 7 дней бесплатно.