Остатки на Wildberries и упущенная выручка: как не терять продажи

Остатки вб продавец смотрит в личном кабинете: раздел «Товары» и вкладка «Остатки» показывают количество, доступное к продаже по FBS, а «Остатки на складах» показывают, сколько товара лежит на складах Wildberries по FBO. Упущенная выручка возникает тогда, когда спрос есть, а товара на витрине нет. Считается она просто: спрос в единицах в сутки умножаем на цену и на число дней, когда товара не было.

Где посмотреть остатки на вб по складам

Карточка товара отвечает только на вопрос «сколько осталось всего». Разреза по складам там нет. Для разреза нужен отчёт по остаткам: в нём видно артикул WB, артикул продавца, название склада и количество на каждом складе.

Это и есть главная причина смотреть отчёт, а не карточку. Суммарный остаток бывает нормальным, а по регионам разложен криво. На одном складе лежат залежи, на другом осталось несколько единиц. Покупателю из дальнего региона товар едет долго, и карточка проигрывает в выдаче соседям с близкого склада.

Названия разделов в кабинете WB время от времени меняются. Ориентируйтесь по смыслу: «Товары», «Склады», «Остатки», «Аналитика продавца». Актуальный путь всегда есть в справочном центре WB Партнёры.

Чем отличаются остатки по FBO и FBS

FBO, или Fulfillment by Operator, значит, что товар физически лежит на складе маркетплейса. Остатки считает сама площадка по своему учёту. На цифру влияют приёмка, перемещения между складами, продажи и возвраты.

FBS, или Fulfillment by Seller, значит, что товар лежит у вас. Количество, доступное к продаже, вы указываете сами. Wildberries показывает эту цифру на витрине, но за реальное наличие и отгрузку отвечаете вы.

Отсюда разная природа ошибок. По FBO вы рискуете просто не успеть с новой поставкой. По FBS вы рискуете продать то, чего на полке уже нет.

Как добавить остатки на вб по FBS

Порядок действий такой:

1. Откройте вкладку «Остатки» и скачайте шаблон в формате Excel.
2. Заполните его баркодами и количеством.
3. Загрузите файл обратно в кабинет.
4. Дальше правьте количество либо вручную в колонке «Количество», либо тем же файлом.

Сразу после загрузки карточки становятся доступны покупателям. После этого остатки нужно корректировать минимум раз в день. Если вы продаёте не только на Wildberries, цифра должна учитывать все каналы: розницу, свой магазин, другие площадки.

Цена расхождения между кабинетом и реальным складом измеряется деньгами.

Что происходит	Что берёт Wildberries
Отмена заказа по инициативе продавца	35% от стоимости товара, минимум 100 рублей
Отгрузка позже 36 часов после заказа	комиссия растёт на 0,25% за каждый час просрочки
Утилизация просроченного товара на складе WB в категориях «Зоотовары», «Питание», «Красота», «Бытовая химия»	33 рубля за единицу

Если вы торгуете мелочью за 30 рублей, минимальный штраф в 100 рублей выйдет дороже самого товара.

История остатков вб и оборачиваемость

Текущая цифра почти ничего не говорит. Нужна динамика. История остатков вб доступна одноимённым отчётом в разделе «Аналитика продавца», рядом живёт «Динамика оборачиваемости».

Оборачиваемость показывает, за какое время продаётся определённое количество товара. Важный нюанс: Wildberries считает её в среднем по магазину, а не по каждой карточке. Поэтому отдельный артикул успевает уйти в неликвид незаметно, пока средняя по магазину выглядит прилично.

Порог неликвида в источниках описан по-разному. Где-то называют оборачиваемость свыше 60 дней, где-то формулировку строже: превышение средней по категории на 30% или больше 100 дней. Расхождение есть, поэтому действующий критерий сверяйте в документах маркетплейса.

Последствия у залежей одинаковые в любом случае. Вы платите за хранение, деньги заморожены в товаре, средняя оборачиваемость магазина растёт. Маркетплейс может временно запретить новые поставки, опустить карточку в выдаче и отправить мёртвые артикулы на принудительную утилизацию.

Почему остатки обнуляются сами

Обнуление бывает не только вашим решением. Типичные причины:

• поставку задержали или отправили не на тот склад;
• товар разобрали быстрее плана, если каналов продаж несколько;
• ошибка в данных при загрузке, например граммы вместо килограммов;
• расхождение при инвентаризации, когда склад пересчитал фактическое количество.

Любой из этих сценариев роняет карточку в поиске. Вернуть позиции сложнее, чем их удержать, поэтому обнуление руками стоит делать осознанно.

Отдельно о FBO. Обнуление в кабинете не убирает товар со склада физически и не отменяет платное хранение. Вывод артикула выглядит так: распродать остатки скидками и акциями, при необходимости оформить вывоз по регламенту, и только потом окончательно закрыть карточку.

Управление остатками вб: рабочая схема

Управление остатками вб сводится к одной связке: остатки, темп продаж, план поставок. Чаще всего проваливается не первое звено, а связь между ними.

Что делать по шагам:

1. Определите позиции, по которым нельзя допускать out-of-stock.
2. Раз в неделю смотрите по ним остатки в разрезе всех складов.
3. Возьмите продажи за последние 7–30 дней и посчитайте средний расход в день.
4. Разделите остаток на средний расход и получите запас в днях.
5. Прибавьте время на закупку, доставку и приёмку.
6. Отдельно учтите товары в пути и статус приёмки поставок.

Последний пункт важен: в кабинете остатки обновляются с задержкой, а товары в пути попадают в общую картину не сразу.

Частота проверки зависит от скорости продаж. Топовые артикулы смотрят чаще и планируют заранее. Средние достаточно проверять раз в пару недель. Медленные нужно разбирать по причине: цена, карточка, отзывы, сезон.

Отдельный риск даёт реклама. Запуск кампании меняет расход, и прежний запас сгорает в разы быстрее. Тот же остаток, которого хватало на три недели, при выросшем спросе кончается примерно за неделю.

Ликвидация остатков на вб

Сначала попробуйте оживить карточку, если товар качественный и сезон не ушёл. Рабочие варианты: снизить цену, войти в акции и распродажи, переработать фото и инфографику, доработать SEO и запустить рекламу.

Если не помогло, остаётся ликвидация остатков на вб. Способы такие:

• вывезти товар со склада: «Поставки и заказы», затем «Возврат со склада», с указанием количества и складов;
• отдавать позицию подарком к другим заказам, чтобы освободить склад и перестать платить за хранение;
• продавать своими каналами: доски объявлений, соцсети, телеграм-канал, свой магазин;
• передать стоковым магазинам или скупщикам;
• отдать на благотворительность;
• утилизировать, если это брак, просрочка или некомплект.

Подарок должен быть уместным. Резинки для волос к женской одежде выглядят нормально, тапочки к автомобильным шинам вызывают недоумение.

Упущенная выручка: откуда она берётся

Упущенная выручка это разница между возможной и реальной выручкой. Остатки только одна её причина, хотя и самая частая.

Остальные причины тоже стоит держать в голове:

• товар завезли только на один склад, и дальние регионы карточку почти не видят;
• цена выпала из рынка;
• карточка слабо оформлена и плохо оптимизирована;
• продвижение не работает;
• карточку заблокировали за нарушение правил площадки.

Потеря обычно больше арифметики. Пока товара нет в наличии, карточка теряет позиции в выдаче. Продажи после возврата товара на склад восстанавливаются не сразу, и на подъём приходится тратить рекламный бюджет.

Частые вопросы

Где посмотреть остатки на вб быстрее всего?

Быстрее всего открыть карточку товара в разделе с товарами и ценами: там видно доступное к продаже количество и статус карточки. Но разреза по складам в карточке нет. Для него нужен отчёт по остаткам.

Как посмотреть остатки вб сразу по всем складам?

Откройте отчёт по остаткам на складах: он показывает количество по каждому складу маркетплейса отдельно. Например, один артикул может лежать и на складе «Коледино», и в других регионах разными объёмами. Отчёт можно выгрузить в Excel и отфильтровать позиции с остатком ниже нужного порога.

Почему остатки не совпадают с моими расчётами?

Обычные причины это задержка обновления данных, товары в пути, частичная приёмка, возвраты и перемещения между складами. Поэтому сверять стоит не одну цифру, а остатки вместе со статусами активных поставок.

Как добавить остатки на вб, если позиций сотни?

Через шаблон Excel: скачали, заполнили баркоды и количество, загрузили обратно. Вручную такой объём обновлять каждый день тяжело, особенно при десятках заказов в сутки. На больших ассортиментах продавцы переходят на обмен данными по API или на товароучётную программу.

Зачем нужна история остатков вб, если есть текущая цифра?

Текущая цифра не показывает скорость расхода. История остатков и оборачиваемость дают понять, за сколько дней запас кончится и какие позиции превратились в залежи. Без динамики момент для поставки виден только задним числом.

Обнуление остатков убирает товар со склада WB?

Нет. По FBO обнуление в кабинете закрывает продажи, но товар остаётся на складе, и платное хранение продолжает начисляться. Чтобы прекратить расход, остатки нужно распродать или оформить вывоз по правилам маркетплейса.

Как смотреть остатки в CIFRA STAT

CIFRA STAT показывает остатки FBO и FBS с разбивкой по размерам и локализацию, а рядом, в той же таблице «Рука на пульсе», лежат заказы, выкупы и валовая маржа по каждому артикулу. Так остатки перестают быть отдельной цифрой: видно, как быстро расходуется запас и сколько денег приносит артикул, который занимает место на складе. Данные приходят из официального API Wildberries по вашему токену, это аналитика своего кабинета.

Отдельного прогноза out-of-stock в сервисе нет, и обещать его мы не будем. Но нужное для оценки запаса в днях есть в одном месте: остатки по складам, продажи и заказы по дням, неделям и за месяц, сравнение периодов и история глубже, чем отдаёт кабинет WB. Прогноз выкупа по каждому артикулу считается по его собственному проценту выкупа и стоит рядом с фактом, так что расход запаса виден не по заказам, а по тому, сколько из них реально доедет до покупателя.

попробовать 7 дней бесплатно