Оборачиваемость товара: что это простыми словами

Оборачиваемость товара это срок, за который распродаётся остаток на складе при текущей скорости продаж. Считается делением: остаток делят на среднее число продаж в день. На складе 300 единиц, продаётся 10 в день, значит оборачиваемость равна 30 дням.

Чем меньше дней, тем быстрее товар превращается обратно в деньги. Чем больше, тем дольше закупка лежит мёртвым грузом и тем дороже обходится хранение.

Оборачиваемость товара это простыми словами

Представьте, что вы вложили деньги в партию. Пока она лежит на складе, это не деньги, а коробки. Оборачиваемость отвечает на один вопрос: через сколько дней коробки закончатся, если продажи не изменятся.

Показатель оборачиваемости товара считают в двух видах. В днях он говорит, на сколько хватит остатка. В разах он говорит, сколько раз за период запас полностью обновился.

Показатель не бывает «правильным» сам по себе. У бытовой химии продажи быстрее, чем у ювелирных изделий или дорогой техники. Сравнивать имеет смысл только с собственной историей и с соседними товарами той же ниши.

Как считать оборачиваемость запасов товаров

Базовая формула одна:

Оборачиваемость в днях = остаток на складе ÷ среднедневные продажи

Среднедневные продажи это количество продаж за период, делённое на число дней в периоде. Пример из практики: остаток 100 единиц, продаётся 5 в день. Запас уйдёт примерно за 20 дней.

Второй пример проще некуда. В магазине 450 единиц, со склада уходит 10 штук в сутки. Оборачиваемость равна 45 дням.

Есть три правила, без которых цифра врёт.

1. Считайте по выкупам, а не по заказам. Заказ могут отменить или вернуть. Если опираться на заказы, товар покажется более ходовым, чем он есть.
2. При резких завозах берите средний остаток. Упрощённо это остаток на начало периода плюс остаток на конец, делённые на два. Точнее будет сложить остатки по всем дням и разделить на число дней.
3. Считайте по каждому артикулу. Общая цифра по магазину скрывает проблемные позиции.

Есть и бухгалтерский вариант той же формулы: средний товарный запас умножают на число дней периода и делят на товарооборот. В источниках такой расчёт выглядит так: 3140 кг среднего запаса умножить на 30 дней, разделить на 2000 кг продаж, получится 47,1 дня.

Скорость оборачиваемости товаров: недельный и месячный расчёт

Период выбирают под задачу. Короткий нужен для поставок, длинный для планирования закупок.

Недельный расчёт: остаток ÷ продажи за 7 дней × 7. Пример: 200 футболок на складе, за неделю продали 50 штук. 200 ÷ 50 × 7 даёт 28 дней.

Месячный расчёт: остаток ÷ продажи за 30 дней × 30. Пример: остаток 85 книг, за месяц купили 70 экземпляров. 85 ÷ 70 × 30 даёт 36,4 дня, округляя 37 суток.

Скорость оборачиваемости товаров имеет смысл смотреть в динамике. Одно значение ни о чём не говорит. Рост с 30 до 45 и дальше до 60 дней это ранний сигнал: спрос гаснет или карточка перестала работать.

Главное правило простое. Выберите один способ расчёта и применяйте его всегда к одним и тем же артикулам.

Коэффициент оборачиваемости в разах

Второй вид показателя дополняет расчёт в днях. Он показывает, сколько раз за период запас обновился полностью.

Коэффициент = продажи за период ÷ средний запас за период

Пример: за месяц продали 300 единиц, средний запас был 150 единиц. Коэффициент равен 2, запас обернулся дважды. Обратный пример: продали 2000 кг при среднем запасе 3140 кг, коэффициент 0,63. За месяц ушло чуть больше половины запаса.

Коэффициент удобен, когда надо сравнить категории между собой или оценить эффект акции. Ещё его просят банки и инвесторы.

Средняя оборачиваемость товара по магазину

Средняя оборачиваемость товара считается так: сложить значения по каждому виду товара и разделить на количество видов.

Пример с бытовой техникой. Миксеры оборачиваются за 65 дней, соковыжималки за 40, блендеры за 55. Сумма делится на три, средняя выходит 54 дня.

Эта цифра годится для отчёта о состоянии бизнеса. Для управления запасами она бесполезна: внутри средней прячутся и лидеры, и неликвид.

Оборачиваемость групп товаров и отдельных SKU

Оборачиваемость групп товаров считают после того, как посчитали по артикулам. Порядок именно такой, а не наоборот.

Причина в разнородности ассортимента. Магазин продаёт светильники и крепления к ним. Скорость продаж у них разная, и считать надо раздельно.

Сначала находите артикулы с самой медленной скоростью. Потом смотрите, что происходит с категорией в целом. Группы удобны для решений о закупке, артикулы для решений о карточке и цене.

Какая оборачиваемость считается хорошей

Официального норматива Wildberries не публикует. Рыночная практика даёт такие ориентиры.

Зона	Оборачиваемость	Что это значит
Зелёная	15–20 дней	Ходовой товар, следить за дефицитом
Жёлтая	30–60 дней	Рабочий уровень для большинства продавцов
Оранжевая	60+ дней	Начинается платное хранение, нужно вмешаться
Красная	120–179 дней и выше	Глубокая проблема со спросом

Часто называют и более общий ориентир: 30–60 дней для маркетплейсов в целом. Значение 30 дней это не «отлично», а середина. В быстрых нишах вроде косметики и недорогих аксессуаров нормой считают 15–20 дней.

Отдельная история это медленная оборачиваемость по расчёту. В источниках есть пример на год вперёд. Товар с наценкой 30% и оборотом 12 месяцев и товар с наценкой 5% и оборотом 2 месяца при вложении 1 млн рублей дают одинаковую прибыль 300 000 рублей. Высокая маржа компенсирует медленный оборот. Поэтому крупногабаритные или коллекционные позиции иногда сознательно держат на своём складе по FBS.

Оборачиваемость ВБ: где смотреть в кабинете

В кабинете Wildberries есть отчёт «Динамика оборачиваемости» в разделе «Аналитика», подраздел «Отчёты». Он даёт график и таблицу по дням, но по всей номенклатуре сразу. Разбивки по отдельным товарам там нет.

Есть и второй отчёт, «Что продавать на Wildberries». Он показывает оборачиваемость по площадке и уровень доступности товара.

Доступность по отчёту WB	Оборачиваемость
Дефицит	до 60 дней
Нормальная	от 60 до 120 дней
Избыток	от 120 до 1000 дней

Значение 999 дней в этом отчёте означает, что позиция практически не продаётся. Названия отчётов площадка периодически меняет, поэтому ориентируйтесь по смыслу. Вам нужны две вещи: продажи по артикулу и остатки по артикулу.

На Ozon оборачиваемость по каждому SKU видна в отчёте «Ликвидность товаров», раздел «FBO», подраздел «Управление остатками». Там есть текущий остаток, среднесуточные продажи за последние 28 дней и примерный срок реализации.

Как оборачиваемость связана с хранением

Раньше оплата за хранение на Wildberries прямо зависела от оборачиваемости. В начале 2020 года платили только за товар с оборачиваемостью выше 60 дней. Летом 2020 года считали по общей оборачиваемости магазина. С 1 февраля 2021 года хранение стало полностью платным и рассчитывается за сутки по предмету.

С 15 сентября 2025 года действует льготный период: 60 дней с даты отгрузки поставки на склад. Как только товар переходит этот порог, начинается ежедневная плата за объём. Для крупногабаритных и низкомаржинальных позиций это способно съесть всю прибыль.

Важный нюанс по тарифу. Ставка хранения фиксируется на дату отправки товара на склад. Товар лежит долго, а платите вы по старой ставке, пока он не уедет со склада.

Ещё одно последствие медленных продаж заметно не сразу. Если товара нет в наличии, его рекламные кампании останавливаются. Настройку приходится собирать заново.

Как ускорить оборачиваемость

Сначала разберитесь, почему товар стоит. Слабый спрос и слабая карточка лечатся по-разному.

• Проверьте карточку: главное фото, инфографику, характеристики, описание. Фото «со склада» при жёлтом свете тормозит продажи сильнее, чем цена.
• Сравните цену с ближайшими аналогами. Иногда достаточно небольшой правки, а не обвала цены.
• Разберите частые жалобы в отзывах: размер, цвет, комплектация.
• Планируйте поставки по оборачиваемости. Ориентир запаса в днях у продавцов это 14–21 день вперёд.
• Сократите следующую партию, если показатель по артикулу растёт.
• Зависшие остатки выводите через акции и распродажи. Если даже большие скидки не помогают, дешевле утилизировать, чем платить за хранение дальше.

Если спрос низкий по существу, лучше отказаться от новых закупок этой позиции. Возить партию «на всякий случай» и платить за её хранение это самый дорогой способ проверить гипотезу.

Частые вопросы

Оборачиваемость 30 дней это хорошо или плохо?

Для товаров для дома, базовой одежды и аксессуаров это нормальный рабочий уровень. В быстрых нишах такой показатель уже считают средним, там ориентир 15–20 дней. Смотрите не на само число, а на его динамику по месяцам.

Считать по заказам или по выкупам?

Только по выкупам. Заказы включают отмены и возвраты, поэтому цифра получится завышенной. Из-за этого легко попасть в дефицит и переплатить за срочную логистику.

Как посчитать оборачиваемость нового товара?

Никак, пока нет продаж. Нужно подождать хотя бы месяц, чтобы набралась статистика. До этого срока опирайтесь на скорость продаж похожих позиций своего ассортимента.

Что делать с сезонным товаром в несезон?

Отсутствие продаж в несезон это не признак неликвида. Считайте такие позиции отдельно по сезонам или по скользящему среднему за 3–6 месяцев. Иногда дешевле дождаться следующего сезона, если товар долго хранится.

Почему в кабинете WB нет оборачиваемости по артикулу?

Отчёт «Динамика оборачиваемости» построен по всей номенклатуре сразу. Разбивку по товарам площадка в нём не даёт. Значение по артикулу приходится считать самому из остатков и продаж.

Какая оборачиваемость приводит к проблемам со складом?

После 60 дней с даты отгрузки хранение перестаёт быть бесплатным. Дальше расход растёт каждый день. При 120 днях и больше речь идёт уже не о хранении, а о пересмотре ассортимента.

Как это посмотреть в CIFRA STAT

Отдельной метрики оборачиваемости по SKU в сервисе нет. Зато есть обе цифры, из которых она считается, по каждому артикулу и по дням. В разделе склада видны остатки FBO и FBS с разбивкой по размерам и локализация. В таблице РНП по каждому артикулу видны заказы и выкупы, включая собственный процент выкупа товара.

Дальше делите остаток по артикулу на среднедневные выкупы за выбранный период. Периоды сравниваются между собой, поэтому видно, ускоряется товар или замедляется. Хранение и штрафы в сервисе уже учтены в лестнице маржи ВМ2, так что цена медленных остатков видна прямо в марже. Прогноз выкупов по проценту артикула помогает понять, сколько из уже сделанных заказов реально дойдёт до денег.

попробовать 7 дней бесплатно