Как посчитать ДРР: формула, калькулятор и примеры

ДРР, или доля рекламных расходов, считается по одной формуле: расходы на рекламу делятся на доход от этой рекламы и умножаются на 100%. Формула ДРР выглядит просто, но результат целиком зависит от того, что вы поставили в знаменатель: сумму рекламных заказов или выручку по фактически выкупленным товарам. Ниже порядок расчёта, разбор на условном примере и подсказки, как посчитать ДРР на Вайлдберриз без ошибок.

ДРР формула расчёта

Базовая формула одна:

ДРР, % = расходы на рекламу / доход от рекламы × 100%

В числитель идут не только списания рекламного кабинета. Туда же относят стоимость креативов, работу подрядчика или агентское вознаграждение, если реклама ведётся не своими руками. В знаменатель берут выручку, которую принёс именно этот канал, а не всю выручку магазина.

Показатель измеряется в процентах и может быть больше 100%. Сто процентов означают, что реклама забрала весь доход, который сама и принесла. Чем ниже ДРР, тем дешевле обошлись продажи, но слишком низкое значение иногда говорит о том, что бюджет мал и охват упущен.

Какой доход ставить в знаменатель

Это главная развилка, и именно из-за неё два продавца с одинаковой рекламой получают разные проценты. Фраза «ДРР 12%» без методики не значит ничего. Рядом с цифрой всегда записывайте: расходы, базу дохода, список товаров, период и правило, по которому заказ считается рекламным.

Знаменатель	Что показывает	Когда брать
Сумма заказов, приписанных рекламе	Оперативную отдачу кампании	Управление ставками и бюджетом внутри недели
Выручка по всем продажам рекламируемых товаров	Влияние рекламы на товар целиком, включая органику	Оценка карточки и ассортимента
Выручка по розничной цене без скидок, СПП и кошелька	Отдачу рекламы в отрыве от корректировок площадки	Сравнение периодов, когда менялись скидки
Фактически выкупленная выручка после отмен и возвратов	Итоговую экономику	Финансовое закрытие периода, решения по прибыли

Оперативный расчёт по заказам удобен и быстро реагирует на списания. Его минус в том, что часть заказов отменится, а часть вернётся: при большом числе отказов доход окажется завышенным. Расчёт по выкупам честнее, но появляется позже.

Оба варианта верны, просто отвечают на разные вопросы. Для решений о ставках берите оперативный показатель, для решений о прибыли собственный расчёт после возвратов и остальных расходов. Сравнивать их между собой как одну метрику нельзя.

Пример расчёта

Цифры в этом разделе условные, они нужны только чтобы показать порядок действий.

Предположим, за период на кампанию потрачено 24 000 рублей, а сумма связанных с ней заказов составила 160 000 рублей.

ДРР по сумме заказов = 24 000 / 160 000 × 100% = 15%.

Дальше часть заказов отменилась, часть вернулась, и фактическая выручка по этой же группе товаров вышла 120 000 рублей. Расход тот же.

ДРР по состоявшимся продажам = 24 000 / 120 000 × 100% = 20%.

Пятнадцать процентов и двадцать процентов относятся к одной кампании. Разница целиком объясняется выкупом. Поэтому под отчётом всегда подписывают, какая база использована и на какую дату выгружены данные.

Если объединяете несколько кампаний, сначала сложите все расходы и всю денежную базу, и только потом делите. Среднее арифметическое процентов по кампаниям искажает результат: кампания с расходом в тысячу рублей не должна весить столько же, сколько кампания с расходом в сто тысяч.

Как посчитать ДРР на Вайлдберриз

Порядок такой:

1. Выберите период: день, неделя или месяц.
2. Выгрузите из статистики продвижения затраты и сумму заказов по каждой кампании. В кабинете встречается близкое поле «Доля затрат, %», и перед сравнением стоит проверить в справке Wildberries, какой доход площадка ставит в его знаменатель.
3. Зафиксируйте дату выгрузки. Рекламные заказы дозагружаются, и цифра вчерашнего среза завтра будет другой.
4. Посчитайте ДРР по формуле отдельно по артикулу, а не только в целом по магазину.
5. После созревания продаж пересчитайте показатель по выкупленной выручке из финансовых данных, а не из рекламного отчёта.

Выручку и выкупы берите из операционных и финансовых отчётов, потому что рекламный отчёт про них не знает. И не делите расход одного периода на выручку другого: так получается цифра, которая не описывает ни одну из недель.

Как рассчитать допустимую ДРР

Единой нормы для маркетплейса нет. Одни и те же 12% бывают прибыльными для товара с высокой маржой и убыточными для товара, у которого после комиссии, логистики, налога и себестоимости остаётся десятая часть выручки. Поэтому предел выводят из своей экономики, а не из отраслевого ориентира.

Сначала посчитайте маржинальность до рекламы на фактической выручке: вычтите себестоимость, комиссию, логистику, хранение, налоги и прочие переменные расходы. Затем оставьте резерв прибыли.

Допустимая ДРР = маржинальность до рекламы − требуемая прибыльность

Пример условный. До рекламы остаётся 28% выручки, продавец хочет сохранить 8% прибыли. Значит, на рекламу можно направить до 20% фактической выручки. При сумме заказов 200 000 рублей и ожидаемом выкупе 75% выручка составит 150 000 рублей, а предельный расход 30 000 рублей. От суммы заказов это 15%, от выручки 20%. Один и тот же лимит, две разные цифры.

Порог зависит и от цели. На запуске продавец иногда сознательно берёт меньшую прибыль ради первых продаж и отзывов. Для зрелого товара лимит должен защищать плановую прибыль, и его фиксируют заранее.

Почему ДРР растёт и что с этим делать

При одной атрибуции показатель связан с ценой заказа напрямую:

ДРР = CPO / средняя сумма рекламного заказа × 100%

Отсюда три причины роста. Подорожал клик, упала конверсия в заказ, снизился средний чек. Диагноз определяет действие: при дорогом трафике разумно тронуть ставку, при слабой конверсии править карточку, при падении чека пересматривать цену и ассортимент.

И обратная ловушка. Низкая ДРР не равна прибыли: процент улучшается, когда кампания оставила только самые дешёвые заказы и потеряла объём. Держите рядом с процентом абсолютную маржинальную прибыль и число выкупов.

Чем ДРР отличается от ROAS, ROMI и CPO

Метрика	Формула	Что отвечает
ДРР	расходы на рекламу / доход от рекламы × 100%	Какую долю дохода забрала реклама
ROAS	доход от рекламы / расходы на рекламу × 100%	Сколько дохода на рубль рекламы
ROMI	(доход от маркетинга − расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг × 100%	Окупаемость маркетинга
ROI	(доход − все инвестиции) / все инвестиции × 100%	Рентабельность бизнеса целиком
CPA	расходы на рекламу / количество целевых действий	Цена одного действия в рублях
CPO	зависит от учёта: расходы на рекламу делятся на число заказов	Цена подтверждённого заказа

ROAS и ДРР несут одну информацию в разных формах: ДРР = 100% / ROAS. Выбор между ними обычно вопрос привычки. А вот ROI и ROMI учитывают то, чего в ДРР нет вообще: себестоимость, налоги и остальные издержки.

Частые вопросы

Как считается ДРР, если реклама идёт постоянно?

При непрерывной рекламе стандартный отчёт за неделю подходит как ориентир. Он не даёт полной картины, потому что не разводит расходы и отложенные выкупы, но показывает тренд. Для оценки конкретной новой кампании такого среза мало.

Нужен ли калькулятор ДРР онлайн?

ДРР калькулятор экономит время только на делении, а делить здесь и так несложно. Вся сложность в данных: какой расход взят, какая база дохода, за какой период и на какую дату выгрузки. Если эти четыре пункта зафиксированы, посчитать ДРР онлайн или в таблице одинаково надёжно.

Почему ДРР за прошлую неделю изменилась?

Данные по выкупам приходят с задержкой, часть заказов ещё не завершена. Поэтому показатель уточняется по мере поступления данных, а не стоит на месте. Заведите правило: недельный срез пересчитывается позже, когда основная часть отмен и возвратов уже известна.

Как рассчитать ДРР по всему магазину, а не по кампании?

Сложите все рекламные расходы за период и всю денежную базу, затем поделите. Это взвешенный показатель, он честнее среднего по кампаниям. Но принимать решения всё равно удобнее на уровне артикула: в общей цифре убыточный товар прячется за прибыльным.

Влияют ли скидки и акции на расчёт?

Да. Скидка может поднять конверсию и число заказов, но уменьшить выручку и маржу с единицы. Процент при этом улучшится, а прибыль упадёт. Перед акцией пересчитайте допустимый рекламный расход на новой цене, а после сравните ещё и средний чек, выкуп и прибыль.

Можно ли считать ДРР по прибыли, а не по выручке?

Такие расчёты встречаются, но тогда это уже другая метрика с другой нормой. Смешивать её с ДРР по выручке в одном отчёте нельзя. Проще оставить ДРР к выручке, а прибыль контролировать отдельно, лестницей расходов.

Как посмотреть ДРР в CIFRA STAT

CIFRA STAT берёт данные из официального API вашего кабинета Wildberries и считает ДРР по каждому артикулу автоматически, рядом с расходом на рекламу, CTR, CPC, CPO и ассоциированными конверсиями. Не нужно сводить выгрузки руками и следить, из какого файла взят знаменатель: расход и продажи уже сведены по одному периоду, а расходы сверяются с финансовым отчётом реализации, по которому Wildberries платит деньги.

Рядом с процентом видно то, без чего он не работает: лестницу маржи ВМ1, ВМ2 и ВМ3, где из выручки последовательно вычитаются НДС, себестоимость, комиссия, эквайринг, логистика, хранение, штрафы и вся реклама. Там же порог CPO и прибыль рекламы по артикулу, так что понятно, укладывается ли кампания в допустимый предел. Всё это лежит в одной таблице «Рука на пульсе» по дням, неделям и за месяц, с итогами по группам и менеджерам. Отдельного калькулятора юнит-экономики для товара, которого ещё нет в кабинете, в сервисе нет: расчёт идёт по фактическим продажам.

попробовать 7 дней бесплатно