ABC XYZ-анализ ассортимента: матрица и примеры

ABC XYZ-анализ ассортимента делит товары сразу по двум признакам: сколько денег приносит позиция и насколько ровно её покупают. Первый признак даёт группы A, B и C по накопленной доле в выручке или прибыли, второй даёт группы X, Y и Z по коэффициенту вариации продаж. На пересечении получается девять групп, и для каждой своя тактика по закупке, рекламе и запасу.

Что такое ABC-анализ и при чём тут правило 80/20

ABC-анализ ранжирует позиции по вкладу в выбранный показатель. В основе принцип Парето: примерно 20% ассортимента даёт около 80% результата, остальные 80% позиций приносят 20%. Товары сортируют по убыванию показателя, считают долю каждого и накопленный итог, а затем режут список на три части.

Классические границы: A до 80% накопленного итога, B от 80% до 95%, C от 95% до 100%. Часть методик задаёт другие пороги: A до 70%, B следующие 25%, C оставшиеся 5%. В рознице встречается разбивка 50/30/20, где в A попадают позиции, дающие первые 50% результата. Расхождение нормальное: границы условные и подбираются под бизнес. Важно другое: зафиксировать их один раз, иначе периоды перестанут сравниваться между собой.

По количеству позиций группы обычно выходят такими: A это 10–20% номенклатуры, B примерно 20–30%, C оставшиеся 50–70%. Но пропорция не закон. В одной категории в A попадёт 10% товаров, в другой 30%.

Что показывает XYZ-анализ

ABC ничего не говорит о стабильности спроса. Товар из группы A может продаваться рывками, и тогда его легко или затоварить, или упустить. Это добирает XYZ-анализ: он оценивает предсказуемость продаж по коэффициенту вариации, то есть по отношению стандартного отклонения продаж к их среднему значению за период.

Группа	Коэффициент вариации	Что означает
X	до 10% (в части методик до 15%)	спрос ровный, прогноз надёжный
Y	от 10% до 25% (или 15–30%)	спрос колеблется: сезон, акции
Z	выше 25% (или выше 30%)	спрос случайный, прогноз затруднён

Пороги XYZ тоже плавают между методиками, поэтому свой вариант лучше выбрать и больше не менять. Считают вариацию по равным отрезкам: по месяцам за полгода или год, иногда по неделям.

Матрица ABC XYZ-анализа: девять групп

Когда обе буквы присвоены, каждая позиция получает код вида AX или CZ. Матрица abc xyz анализа выглядит так.

Группа	Смысл	Что делать
AX	важные и стабильные, ядро ассортимента	держать в наличии всегда, частые поставки мелкими партиями, оптимальный страховой запас
AY	важные, спрос колеблется	повышенный страховой запас, активное прогнозирование, постоянный мониторинг
AZ	важные, спрос непредсказуем	минимальный склад, короткие циклы заказа, разбор причин колебаний
BX	средние и стабильные	стандартное управление, умеренный страховой запас
BY	средние, спрос колеблется	стандартное управление с регулярным контролем
BZ	средние, спрос рваный	минимальные запасы или работа под заказ, проверка рентабельности
CX	малозначимые, но стабильные	минимальные запасы, упрощённая логистика
CY	малозначимые, спрос средней ровности	постоянный аудит рентабельности, кандидаты на замену
CZ	малозначимые и непредсказуемые	первый кандидат на вывод из ассортимента

Смысл матрицы простой. AX это основной актив, который защищают в первую очередь. AZ несёт самый высокий операционный риск среди значимых позиций. CZ замораживает оборотные средства, и именно с него начинают чистку ассортимента.

Как сделать анализ методом ABC XYZ в Excel

Шаги одинаковы для Excel и Google Таблиц.

1. Выберите объект и показатель. Объект на маркетплейсе это баркод или SKU, показатель выручка либо прибыль за период.
2. Возьмите период 3–6 месяцев. Месяц слишком шумный: одна акция переставит половину таблицы. Год сглаживает текущий спрос и сезонность.
3. Отсортируйте по убыванию показателя, сложите дубли, новинки без статистики выведите из расчёта отдельной группой.
4. Посчитайте долю каждой строки: =B2/СУММ($B$2:$B$500), формат ячейки процентный.
5. Посчитайте накопленный итог: =СУММ($C$2:C2). В последней строке должно выйти ровно 100%, это проверка расчёта.
6. Присвойте буквы ABC: =ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")).
7. Для XYZ разложите продажи той же позиции по месяцам и посчитайте вариацию: =СТАНДОТКЛОН(B2:H2)/СРЗНАЧ(B2:H2).
8. Присвойте буквы XYZ: =ЕСЛИ(I2<=10%;"X";ЕСЛИ(I2<=25%;"Y";"Z")).
9. Сцепите две буквы и разложите позиции по девяти ячейкам матрицы.

На сотне позиций такой abc xyz анализ запасов занимает около получаса. На трёх тысячах баркодов ручная склейка выгрузок превращается в отдельную работу, которую нужно повторять каждый квартал.

ABC XYZ анализ: примеры расчёта

Условный пример ABC по выручке за период.

Позиция	Выручка, ₽	Доля	Накопленный итог	Группа
Футболка	120 000	26,7%	26,7%	A
Худи	95 000	21,1%	47,8%	A
Домашний костюм	60 000	13,3%	61,1%	A
Рюкзак	45 000	10,0%	71,1%	A
Сумка	40 000	8,9%	80,0%	A
Брелок	30 000	6,7%	86,7%	B
Органайзер	20 000	4,4%	91,1%	B
Термокружка	15 000	3,3%	94,4%	B
Чехол	10 000	2,2%	96,7%	C
Шоппер	5 000	1,1%	97,8%	C

Пять позиций дают 80% выручки, хвост почти не влияет на результат.

Теперь XYZ на том же принципе. Продажи первой позиции по месяцам: 100, 105, 98, 102, 99, 101, 103, 97, 104, 100, 102, 101. Среднее 101, стандартное отклонение около 2,3, коэффициент вариации примерно 2,3%. Это группа X, спрос ровный.

Другая позиция: 5, 45, 10, 2, 30, 15, 3, 50, 8, 25, 12, 4. Среднее около 17,25, отклонение около 17,2, вариация примерно 99,7%. Это группа Z, прогнозировать нечего. Если первая позиция попала в A, вместе получаем AX, вторая при низкой выручке даёт CZ.

Выручка или прибыль: какой критерий брать на Wildberries

Считать только по выручке опасно. На маркетплейсе между выручкой и прибылью по одному артикулу стоят комиссия категории, логистика до покупателя и обратная логистика по невыкупам, хранение на FBO за каждый день, приёмка, эквайринг, реклама на артикул, себестоимость и налог. Крупногабаритный дешёвый товар с высокой долей отказов даёт хорошую выручку, попадает в A и тянет магазин вниз, хотя по прибыли он в C.

Поэтому abc xyz анализ товаров считают минимум по двум критериям: по выручке и по прибыли. Расхождение между таблицами и есть самая полезная часть работы. Артикул A по выручке и C по прибыли это не аутсайдер, а сигнал пересобрать юнит-экономику: поднять цену, сменить габарит упаковки, перевести товар с FBO на FBS.

Ещё две поправки под Wildberries. Первая: заказ и выкуп разные события, и если считать по заказам, товар с плохим выкупом окажется выше, чем заслуживает. Берите строки, по которым прошёл выкуп. Вторая: считайте по баркодам, а не по карточкам. Внутри одной карточки 42-й размер может быть устойчивой группой A, а 52-й за квартал не продаться ни разу. При анализе карточки целиком оба размера получат одну оценку, и закупка выйдет неверной для обоих.

Где ABC XYZ-анализ обманывает продавца

• Товара не было в наличии. Артикул падает в C не потому, что его не берут, а потому, что половину периода он стоял с нулём. Сверяйте таблицу с историей остатков и либо исключайте такие позиции, либо пересчитывайте по дням фактического наличия.
• Сезон. Зонт по итогам января окажется в C, ёлочные игрушки в июле тоже. Сравнивайте сопоставимые периоды год к году.
• Связанные позиции. Насадки, чехлы и картриджи почти всегда в C по своей выручке, но их покупают вместе с товаром из A, и без них падает конверсия основной карточки.
• Разнородный ассортимент. Если в одной таблице лежат товары за 500 рублей и за 30 000, дорогие займут группу A автоматически. Считайте внутри однородных категорий.
• Новинки. Товар моложе трёх месяцев не имеет статистики, и его нельзя судить по общей формуле. Выделяйте новинки отдельной группой.
• Разовая акция. Метод даёт фотографию на момент расчёта и привязан к прошлому. Его нужно повторять, а не делать один раз.

И главное ограничение: ABC оценивает позиции по одному критерию, а связка с XYZ добавляет только второй. Метод не даёт готовых решений и не объясняет, почему товар оказался в C. Он показывает, где копать.

ABC XYZ-анализ в 1С и другие инструменты

В типовых конфигурациях «1С:Управление торговлей» (ред. 11), «1С:ERP» и «1С:Комплексная автоматизация» есть встроенные отчёты: раздел «Отчёты», далее «Анализ продаж» и «ABC-анализ продаж» либо «ABC-анализ запасов». Там настраиваются период, показатель (сумма, количество, прибыль) и число групп. Плюс в том, что данные актуальны и не нужно выгружать их руками, а результат можно детализировать до конкретной номенклатуры. Если готового отчёта в конфигурации нет, выгрузите продажи в таблицу и считайте по шагам выше.

Excel и Google Таблицы подходят, пока позиций сотни. На десятках тысяч единиц расчёт выносят в BI-дашборды или специализированные программы. Учётная система при этом не знает про маркетплейс: комиссию, логистику, хранение и рекламу по артикулу придётся подтянуть отдельно, иначе abc xyz анализ ассортимента посчитается по выручке и выводы будут случайными.

Частые вопросы

Как часто проводить ABC XYZ-анализ?

Раз в квартал рабочий ритм для большинства продавцов. Чаще имеет смысл при быстром расширении ассортимента и в сезонных категориях: перед акцией и сразу после. Реже данные устаревают, и решения принимаются по прошлогодней картине.

За какой период брать данные?

Обычно 3–6 месяцев для ABC. Для XYZ нужен ряд по равным отрезкам, чаще берут от 6 до 12 месяцев по месяцам. Месяц целиком слишком шумный, год смазывает текущий спрос.

Обязательно ли делать XYZ вместе с ABC?

Не обязательно, но без XYZ вы не отличите стабильный хит от разового всплеска. Если закупки планируются на месяцы вперёд, вторая буква окупается сразу.

Нужно ли сразу убирать товары группы C?

Нет. Сначала причина: новинка без статистики, товар вне сезона, позиция без остатка, слабая карточка или сопутствующий товар к хиту. Выводят только те позиции C, у которых причина в отсутствии спроса. При этом помните: на FBO хранение начисляется каждый день, поэтому нераспроданный балласт ежедневно вычитается из прибыли группы A.

Можно ли считать сразу все площадки одной таблицей?

Нет, если комиссии и логистика по одному товару разные. Один артикул бывает A на Wildberries и C на другой площадке. Считайте по каждой отдельно, а потом сравнивайте: расхождения покажут, где теряется маржа.

Какие границы групп выбрать?

Любые из распространённых: 80/95/100, 70/95/100 или 50/80/100. Правильных на все случаи нет, границы условные. Решает не выбор, а постоянство: сменили пороги и потеряли возможность сравнивать кварталы.

Как посчитать это в CIFRA STAT

Готовых ABC и XYZ-сегментов в сервисе нет, но есть то, без чего они не считаются: правильный показатель по каждому артикулу. CIFRA STAT собирает данные из официального API Wildberries по вашему токену и в таблице РНП «Рука на пульсе» показывает по каждому товару цепочку от показа до выкупа и валовую маржу. Лестница ВМ1, ВМ2 и ВМ3 вычитает НДС и себестоимость, потом комиссию, эквайринг, логистику, хранение и штрафы, потом всю рекламу. Расходы сверяются с финансовым отчётом реализации Wildberries, по которому приходят деньги. Это и есть критерий для ABC по прибыли, а не по обороту.

Остальное тоже под рукой. Сравнение периодов ставит любые отрезки дат рядом с итогом за период или средним за день: по этим числам видно, ровно ли идут продажи артикула, то есть X это или Z. Остатки FBO и FBS с разбивкой по размерам помогают отсеять позиции, которые провалились в C из-за нуля на складе. Разметка ассортимента по группам и менеджерам с помесячной историей позволяет закрепить результат анализа за товаром, а сравнение товаров между собой разбирает спорные случаи поштучно. Себестоимость загружается из бланка Excel и действует с даты, поэтому старые продажи считаются по старой цене закупки. попробовать 7 дней бесплатно