ABC-анализ товаров на маркетплейсе: как сделать и что с ним делать
ABC-анализ товаров: как разделить ассортимент на группы A, B и C по выручке и марже, посчитать в Excel или 1С и что делать с каждой группой.
ABC-анализ делит ассортимент на три группы по вкладу в результат: A приносит основную часть выручки, B средний вклад, C почти ничего. Группы назначают по накопленной доле: до 80% это A, до 95% B, остаток C. Посчитать можно в Excel за полчаса, готовым отчётом в 1С или в сервисе аналитики своего кабинета.
ABC-анализ это простыми словами
Это сортировка списка по важности и разрезание его на три части. В основе принцип Парето, или правило 80/20: малая часть позиций даёт большую часть результата. Для ассортимента это звучит так: примерно пятая часть товаров приносит около 80% выручки.
Анализ методом ABC работает с любым списком, где есть накопленная статистика. Ранжируют товары, поставщиков, покупателей, складские запасы. Признак выбирает сам продавец: выручка, прибыль, количество проданных штук, занятое на складе место.
Группы ABC-анализа: кто попадает в A, B и C
Классическое соотношение выглядит так.
| Группа | Доля ассортимента | Доля результата | Что с ней делать |
|---|---|---|---|
| A | 20% | 80% | держать в наличии всегда, страховой запас, точный учёт, контроль цены и рекламы |
| B | 30% | 15% | стандартный контроль, заказы по средним нормам, проверка потенциала |
| C | 50% | 5% | минимальные запасы, заказ под спрос, разбор причин, иногда вывод |
Цифры 20/30/50 и 80/15/5 это ориентир, а не закон. Часть инструкций даёт для группы A 10–20% позиций и 70–80% результата. В одной категории лидеров окажется десятая часть ассортимента, в другой треть.
Важнее другое: границы 80% и 95% нужно зафиксировать один раз. Если двигать их от квартала к кварталу, периоды перестанут сравниваться между собой.
Как сделать ABC-анализ в Excel: шесть шагов
ABC-анализ в Excel не требует статистики и надстроек. Хватит выгрузки продаж и шести действий.
- Выберите объект и признак. Объект это товары внутри одной категории, признак это выручка или прибыль за период.
- Возьмите период 3–6 месяцев. Неделя и месяц ловят случайные всплески, год смазывает текущий спрос.
- Сложите дубли одной позиции в одну строку. Новинки без накопленной статистики из расчёта уберите.
- Отсортируйте список по убыванию признака.
- Посчитайте долю строки в общей сумме:
=B2/СУММ($B$2:$B$200). Знаки доллара держат диапазон при протягивании, формат ячейки процентный. - Посчитайте накопленную долю:
=СУММ($C$2:C2). Дальше присвойте группы:=ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")).
Для наглядности рядом строят кривую Парето: по горизонтали товары в порядке убывания, по вертикали накопленная доля, плюс линии на 80% и 95%. Видно, где кончается каждая группа.
ABC-анализ: пример на десяти товарах
Суммы условные, порядок расчёта настоящий.
| Товар | Выручка, ₽ | Доля, % | Накопленно, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Футболка базовая | 120 000 | 26,7 | 26,7 | A |
| Худи свободного кроя | 95 000 | 21,1 | 47,8 | A |
| Домашний костюм | 60 000 | 13,3 | 61,1 | A |
| Рюкзак городской | 45 000 | 10,0 | 71,1 | A |
| Сумка через плечо | 40 000 | 8,9 | 80,0 | A |
| Брелок с логотипом | 30 000 | 6,7 | 86,7 | B |
| Органайзер | 20 000 | 4,4 | 91,1 | B |
| Термокружка | 15 000 | 3,3 | 94,4 | B |
| Чехол для телефона | 10 000 | 2,2 | 96,7 | C |
| Шоппер | 5 000 | 1,1 | 97,8 | C |
Пять позиций из десяти дают 80% выручки. Хвост почти не влияет на деньги, но занимает склад и время менеджера.
Выручка или маржа: какой признак брать
Берите оба и сравнивайте результаты. ABC-анализ продаж по выручке показывает оборот, по прибыли реальный вклад в деньги. Товар с большим оборотом легко оказывается слабым по марже.
Пример из практики: одна позиция даёт 200 000 ₽ выручки и 10 000 ₽ прибыли, вторая 100 000 ₽ выручки и 30 000 ₽ прибыли. По выручке приоритет у первой, по прибыли у второй.
На маркетплейсе разрыв между выручкой и прибылью собирается из вычетов, которых нет в обычной розничной торговле:
- комиссия площадки по категории;
- логистика до покупателя и обратная по невыкупам и возвратам;
- хранение на FBO, оно капает за каждый день;
- приёмка поставки, если склад её тарифицирует;
- эквайринг и платное продвижение;
- реклама, отнесённая на конкретный артикул;
- себестоимость закупки и налог.
Отсюда типовая ошибка. Крупногабаритный дешёвый товар с высоким процентом отказов даёт хорошую выручку и попадает в A, а по прибыли он сидит в C. Такое расхождение не приговор позиции, а повод пересобрать её экономику: цена, габарит упаковки, схема работы со складом.
ABC-анализ запасов: что делать с каждой группой
По группе A решение простое: наличие без провалов, страховой запас, частые поставки небольшими партиями. Инвентаризацию по этим позициям делают чаще, чем по остальным.
Группа B живёт на стандартных нормах заказа. Здесь прячутся кандидаты на переход в A: иногда хватает доработать карточку или добавить рекламы.
Группа C требует разбора причины, а не удаления списком. В ней сидят новинки, сезонные позиции, товары, которых не было на складе, и сопутствующие мелочи к хитам. Выводят только то, у чего причина одна: спроса нет. При этом помните, что на FBO хранение платное и начисляется каждый день, поэтому неликвид ежедневно вычитается из прибыли лидеров.
Почему ABC-анализ на маркетплейсе обманывает
Четыре ловушки, из-за которых продавцы выводят из ассортимента нормальные товары.
Товара не было в наличии. Артикул падает в C не из-за спроса, а потому что половину квартала стоял с нулём. Перед выводами сверьтесь с историей остатков и исключите такие позиции из расчёта.
Сезон. Зонт по итогам января окажется в хвосте, ёлочные игрушки в июле тоже. Сравнивайте сопоставимые периоды год к году.
Разнородный ассортимент. Если в одной таблице лежат товары за 500 ₽ и за 30 000 ₽, дорогие займут группу A автоматически. Считайте внутри однородных категорий.
Заказ это не выкуп. На Wildberries оплаченный выкуп и оформленный заказ разные события. Если считать по заказам, позиция с плохим выкупом встанет выше, чем заслуживает.
Отдельно про единицу учёта. Внутри одной карточки живут размеры и цвета, и ведут они себя по-разному: один размер устойчивый лидер, другой за квартал не продался ни разу. Считайте по баркодам, иначе оба получат одну оценку, а закупка выйдет неверной для обоих.
ABC-анализ в 1С
В типовых конфигурациях отчёт уже встроен. ABC-анализ 1С лежит в разделе «Отчёты», подраздел анализа продаж, отдельными отчётами по продажам и по запасам. Есть он в «Управлении торговлей» 11-й редакции, в «ERP» и в «Комплексной автоматизации».
В настройках задают период, показатель (сумма, количество, прибыль) и число групп. Плюс в том, что данные свежие и выгружать их вручную не нужно, а результат раскрывается до конкретной номенклатуры. Если в вашей конфигурации готового отчёта нет, выгрузите продажи в Excel и посчитайте по шагам выше.
ABC вместе с XYZ
ABC показывает вклад в деньги, но молчит о стабильности спроса. Это добирает XYZ-анализ: по каждой позиции считают коэффициент вариации продаж по месяцам, =СТАНДОТКЛОН(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон).
| Группа | Вариация | Спрос |
|---|---|---|
| X | до 10% (в части методик до 15%) | ровный, прогноз надёжный |
| Y | 10–25% (в части методик 15–30%) | колеблется, чаще из-за сезона или акций |
| Z | больше 25% (в части методик больше 30%) | случайный, прогнозу не поддаётся |
Границы у разных методик расходятся, поэтому выберите свои и не меняйте. Две буквы дают матрицу из девяти групп. Позиции AX это ядро: стабильный спрос и основные деньги, закупка считается легко. Позиции AZ требуют осторожности в закупке и рекламе. Группа CZ это замороженные деньги и первые кандидаты на вывод.
Частые вопросы
Как часто проводить ABC-анализ?
Раз в квартал это рабочий ритм для большинства продавцов. Чаще имеет смысл при быстром росте ассортимента и в сезонных категориях, там пересчитывают перед акцией и после неё. Реже нельзя: решения начнут приниматься по прошлогодней картине.
За какой период брать данные?
Оптимально 3–6 месяцев или несколько полных сезонов. Месяц слишком шумный, одна акция переставит половину таблицы. Годовые цифры сглаживают сезонность и текущий спрос.
Нужно ли сразу убирать товары группы C?
Нет. Сначала причина: новинка без статистики, позиция вне сезона, отсутствие на складе, слабая карточка или сопутствующий товар к хиту. Из ассортимента выводят только те позиции, у которых причина в отсутствии спроса.
Можно ли считать ABC по нескольким площадкам одной таблицей?
Нет, если комиссии и логистика по одному товару отличаются. Один артикул бывает лидером на одной площадке и хвостом на другой. Считайте по каждой отдельно, а потом сравнивайте: расхождения покажут, где теряется маржа.
Обязательно ли делать XYZ вместе с ABC?
Не обязательно, но без XYZ стабильный хит не отличить от разового всплеска. Если закупка планируется на месяцы вперёд, вторая буква окупается сразу.
Можно ли делать ABC-анализ по новинкам?
Лучше нет. Метод опирается на накопленную статистику, а у новинки её пока не хватает. Новинки выносят в отдельную группу и разбирают вручную, иначе они попадут в C и уйдут из ассортимента незаслуженно.
ABC по выручке и марже в CIFRA STAT
Отдельной кнопки «ABC-анализ» в CIFRA STAT нет, но есть то, на чём этот анализ держится: корректные цифры по каждому артикулу своего кабинета Wildberries. В таблице РНП «Рука на пульсе» видна цепочка от показа до выкупа и валовая маржа по лестнице ВМ1, ВМ2 и ВМ3. Выручка и маржа считаются после налога, комиссии, логистики, хранения, штрафов и всей рекламы, а расходы сверяются с финансовым отчётом реализации Wildberries. Себестоимость хранится с историей, поэтому старые продажи считаются по старой цене закупки.
Дальше порядок такой: отсортируйте товары по выручке, затем по ВМ3 и сравните два списка. Позиции, которые высоко по обороту и низко по марже, и есть главная находка анализа. Проверить наличие помогут остатки FBO и FBS по размерам, а сезон и динамику видно в сравнении периодов и в сравнении товаров между собой. Группировка по брендам и менеджерам держит категории однородными, накопленную долю остаётся добрать в Excel.