Упали продажи на Wildberries: 10 причин и что делать

Если продажи на ВБ упали, причина почти всегда видна в воронке: просели показы, клики, добавления в корзину или заказы. Сначала найдите звено, где именно обвал, и только потом правьте фото, цену или рекламу. Ниже десять типовых причин, порядок проверки и план действий на две недели.

Упали ли продажи на ВБ или это общая картина

Первый вопрос, который стоит себе задать: просадка только у вас или по всей нише. Если спрос ушёл из категории, менять обложку бессмысленно. Если спрос на месте, значит потеряно место в выдаче или конверсия.

Быстрая проверка занимает около часа:

1. Сравните два равных отрезка: 7 дней до просадки и 7 дней после. При сильной сезонности берите 14 и 14 дней.
2. Разделите ассортимент на три части: топ-товары, середняки, новинки. Их лечат по-разному.
3. По каждому топовому артикулу посмотрите воронку. Что упало сильнее: показы, переходы, корзины или заказы?
4. Проверьте остатки по складам и регионам. Не было ли нулей в дни падения?
5. Проверьте цену и участие в акциях. Не выросла ли цена именно тогда, когда начался спад?
6. Проверьте рейтинг товара и свежие отзывы.

После этого вы знаете, что чинить: видимость, кликабельность, конверсию карточки или качество товара.

Почему упали продажи на ВБ: 10 причин

1. Закончились остатки или лежат не на том складе

Самая частая и самая обидная причина. Без наличия карточка хуже показывается в поиске. После пополнения позиции возвращаются не сразу. Товар может быть и в наличии, но только на одном складе, далеко от покупателя.

Что делать: восстановить стабильный остаток, распределить товар по нескольким складам, планировать поставки заранее.

2. Долгая доставка и низкая локализация

Покупатель видит срок доставки и выбирает того, кто привезёт быстрее. При индексе локализации от 60% Wildberries даёт пониженный коэффициент на логистику. То есть широкое размещение помогает и конверсии, и экономике.

3. Сезонность и уход спроса

Зимняя одежда продаётся с октября по февраль, школьные товары в августе и сентябре. Падение продаж на маркетплейсах в низкий сезон нормально. Лечить сезон скидками в ноль неправильно. Правильно заранее добавлять товары с другим пиком спроса.

4. Выход из акции и скачок цены

Классический сценарий: акция закончилась, цена вернулась к прежней, заказы обвалились. Алгоритм видит резкое падение привлекательности предложения. Опытные продавцы возвращают цену ступенями и поддерживают объём заказов рекламой в первые дни после акции.

5. Цена выше рынка

Покупатели сравнивают предложения перед заказом. Если вы дороже аналогов на 20% и больше, часть людей уйдёт к конкуренту. В некоторых категориях снижение цены на 5–10% заметно поднимает конверсию. Но сначала посчитайте маржу, а не наоборот.

6. Усилились конкуренты

В нишу зашёл игрок с лучшим визуалом, ценой или рекламой и выдавил вас из верхней части выдачи. Иногда конкурент просто начал демпинговать. Отвечать ценой до убытка не стоит: сильнее работает понятная карточка, комплект, качество упаковки.

7. Упал рейтинг, пришёл свежий негатив

Свежие оценки весят больше старых. Рейтинг ниже 4,5 звезды уже мешает продажам, а при оценке ниже 4,0–4,3 покупатели начинают сомневаться в товаре. Соберите тридцать последних отзывов по топовому артикулу и выпишите пять повторяющихся претензий. Это и есть дыры в продукте, упаковке или описании.

8. Выросли возвраты и упал выкуп

Бывает так: заказы есть, а денег не остаётся. Возвраты до 5–7% считают нормой, выше 15% уже критично. Возврат это не про цену, а про несовпадение ожиданий. Скидкой он не лечится, лечится честной карточкой и контролем качества.

9. Реклама встала или настроена мимо

Кончились деньги на балансе, сработало автоотключение, кампания остановилась. Если органические позиции далеко, а в топе вы держались ставкой, заказы исчезнут в тот же день. Проверьте активность кампаний, ставки, лимиты и запросы, по которым идут показы без заказов.

10. Карточка потеряла релевантность или попала под ограничение

Ошибка предмета или категории тихо убивает показы: карточка становится нерелевантной выдаче. Сюда же модерация, ошибки характеристик, проблемы с приёмкой из-за маркировки и баркодов. Если товар исчез из категории, стоит написать в поддержку Wildberries.

Отдельный новый фактор: часть внешнего трафика теряется из-за ограничений доступа для пользователей с VPN. Клик оплачен, а карточка не открылась. Оценки потерь по рынку, которые приводят участники рынка, около 2–3% рекламных переходов.

Где смотреть и что делать: короткая таблица

Причина	Где смотреть	Что делать
Нет остатков	История остатков по складам	Пополнить, распределить по складам
Долгая доставка	Остатки по регионам, локализация	Поставки туда, где спрос
Сезонность	Динамика за прошлый год, спрос в категории	Сменить ассортимент, распродать остаток
Выход из акции	Цена по дням и даты акций	Возвращать цену ступенями
Цена выше рынка	Цены ближайших конкурентов в выдаче	Пересчитать экономику, выровнять цену
Низкий CTR	Показы и переходы по артикулу	Переснять главное фото, править название
Корзины нет	Переходы и корзины, конверсия CR1	Дописать характеристики, добавить размерную сетку
Рейтинг и отзывы	Оценка и свежие отзывы	Убрать повторяющиеся причины негатива
Возвраты и выкуп	Процент выкупа, отказы, возвраты	Исправить карточку, упаковку, размеры
Реклама	Расход, CTR, CPC, CPO по кампаниям	Проверить ставки и лимиты, убрать пустые запросы

Пороги по возвратам и рейтингу в таблице это рыночные ориентиры продавцов, а не официальные правила площадки. Единственная официальная цифра здесь порог локализации 60% для пониженного коэффициента логистики.

Почему нет продаж на ВБ, если товар новый

У новинки своя история. Здесь продажи не упали, их просто ещё нет. Типовая ошибка ждать органику без данных.

Порядок запуска простой. Доведите карточку до понятной: фото, характеристики, комплектация. Обеспечьте хотя бы минимальный остаток на складе в регионе спроса. Включите продвижение на короткий срок, чтобы собрать первые цифры по кликам и конверсии. Соберите честные отзывы за счёт качества и сервиса. Быстро правьте причины негатива.

Как увеличить продажи на ВБ: план на 14 дней

Дни 1–2. Выделите десять артикулов, которые дают основную выручку. Посмотрите их воронку и зафиксируйте, где просадка.

Дни 3–5. Точечно правьте карточки. Одна или две правки в день на артикул, цель понятность, а не красота.

Дни 6–7. Займитесь ценой, наличием и регионами. Уберите провалы остатков, выровняйте цену по рынку.

Дни 8–10. Ответьте на горячие отзывы. Исправьте одну или две главные причины возвратов.

Дни 11–14. Усильте трафик. Рекламу включайте только там, где клики и корзина уже вылечены. Следите, чтобы рост продаж на маркетплейсах не уходил в минус по марже.

Частые вопросы

Почему резко упали продажи на ВБ за один день?

Резкий обвал за сутки почти всегда механика, а не алгоритмы. Чаще всего это остановка рекламы, обнуление остатка, конец акции или технический сбой площадки. Проверьте уведомления в личном кабинете и баланс рекламного счёта. Постепенный спад, наоборот, обычно про рейтинг, конкурентов и сезон.

Продажи на маркетплейсах упали у всех или только у меня?

Это первое, что нужно разделить. Если спрос в категории сжался, у соседей по нише будет похожая картина. Тогда вопрос не в карточке, а в ассортименте и планах поставок. Если спрос на месте, значит вы потеряли место в выдаче или конверсию.

Поможет ли акция вернуть позиции?

Краткая акция или промокод дают всплеск заказов, и карточка обычно поднимается. Но тут есть ловушка выхода: после резкого возврата цены заказы снова падают. Возвращайте цену постепенно и считайте, окупается ли скидка.

Стоит ли сразу запускать рекламу, если продажи упали?

Сначала починить, потом разгонять. Реклама на карточку со слабой конверсией или с потоком возвратов просто сожжёт бюджет. Сначала остатки, цена, фото и характеристики. Платный трафик включайте, когда клики и корзина уже в норме.

Как понять, что дело в карточке, а не в цене?

Смотрите, на каком шаге воронки разрыв. Мало кликов при нормальных показах это главное фото, цена и размер скидки. Клики есть, а корзины нет это недостаток информации и доверия. Корзина есть, а заказов мало это финальный выбор: цена, срок доставки, предложение конкурента.

Может ли падение быть из-за изменения алгоритмов?

Да, веса факторов ранжирования меняются, и карточка может уехать с первой страницы. Но проверять это стоит последним. Сначала исключите остатки, цену, рейтинг и рекламу, иначе вы будете лечить алгоритм, а проблема окажется в нулевом складе.

Как найти причину в CIFRA STAT

CIFRA STAT показывает аналитику вашего собственного кабинета Wildberries. Данные приходят по официальному API по токену продавца. В таблице РНП «Рука на пульсе» по каждому артикулу видна вся цепочка: показ, клик, корзина, заказ, выкуп и валовая маржа. Рядом конверсии CR1 и CR2, СПП, средний чек, рейтинг, отказы и возвраты, остатки FBO и FBS. Так разрыв в воронке виден сразу, без ручной сборки отчётов.

Второй инструмент для этой задачи сравнение периодов. Поставьте рядом две недели до просадки и две после, итогом за период или средним за день. Видно, что именно изменилось по каждому товару. Лестница маржи ВМ1, ВМ2, ВМ3 добавляет ответ на второй вопрос: на какой ступени уходят деньги, в комиссии, логистике, хранении или в рекламе. По рекламе есть расход, ДРР, CTR, CPC, CPO и порог CPO по артикулу. История копится каждую ночь, поэтому периоды сравнимы глубже, чем отдаёт сам кабинет.

попробовать 7 дней бесплатно