Кто такой селлер и чем он занимается на маркетплейсе

Селлер — это предприниматель, который продаёт товар на маркетплейсе: заводит карточки, ставит цены, следит за остатками и отвечает за качество. Слово разговорное, в договорах площадок его нет, Wildberries называет вас продавцом или поставщиком. Чтобы стать селлером, нужен статус самозанятого, ИП или ООО, кабинет на seller.wildberries.ru и товар с документами.

Чем селлер занимается каждый день

Работа делится на четыре участка: контент, товародвижение, деньги и продвижение.

• Контент: карточки, названия и характеристики, фото и видео, описание, ответы на отзывы и вопросы покупателей.
• Товародвижение: закупка или производство, упаковка и штрихкоды, маркировка в «Честном знаке», поставки или сборка заказов.
• Деньги: юнит-экономика каждого товара, цены и участие в акциях, сверка удержаний с финансовым отчётом площадки.
• Продвижение: реклама внутри Wildberries, работа с рейтингом и отзывами, внешний трафик.

Почти каждый новичок держит все четыре участка в одиночку. При росте их разносят по людям: контент-менеджер, операционный менеджер, маркетолог, бухгалтер. Для названия должности слово «селлер» не годится: оно не говорит, кто отвечает за деньги, а кто за отгрузки.

Селлер, продавец, поставщик, партнёр: чем различаются слова

Роль определяют три вопроса. Чей товар до продажи. Кто отвечает за отгрузку и комплектацию. Кто получает выплаты и несёт удержания.

Если товар ваш и деньги приходят вам, вы продавец. На Wildberries прижилось слово «поставщик», отсюда «кабинет поставщика» и «портал поставщиков». Партнёр — слово широкое: так называют и участника партнёрской программы, и логистическую службу, которая товар не продаёт.

Название площадки пишут как придётся: вб селлер, вайлдберриз селлер, валберис селлер. Запросы wb seller и wildberries seller обычно означают поиск входа в кабинет. Все эти варианты про одно и то же.

Кто может стать селлером: самозанятый, ИП или ООО

Продавать на Wildberries могут только зарегистрированные предприниматели. Физическому лицу без статуса кабинет не откроют. На российском портале регистрируются налоговые резиденты РФ.

Статус	Что можно продавать	Ограничения	Куда идут выплаты
Самозанятый	Только товары собственного производства	Доход до 2,4 млн ₽ в год, нет сотрудников по трудовому договору, нельзя подакцизные и маркируемые товары	На карту физического лица
ИП	Своё производство и перепродажа	Нужны подходящие коды ОКВЭД и выбранный налоговый режим	Расчётный счёт на тот же ИНН
ООО	Своё производство и перепродажа	Требований к учёту и документам больше, чем у ИП	Расчётный счёт на тот же ИНН

Сведения в кабинете должны совпадать с данными в ЕГРИП или ЕГРЮЛ, иначе заявку не одобрят. Если бизнес зарегистрирован недавно, запись в реестре может появиться с задержкой. Для торговли через интернет подходит код ОКВЭД 47.91.

Как стать селлером на Wildberries: шаги

1. Выберите статус и зарегистрируйте бизнес.
2. Откройте расчётный счёт на тот же ИНН, если вы ИП или ООО.
3. Создайте кабинет на seller.wildberries.ru по кнопке «Стать продавцом». Вход по номеру телефона с кодом из СМС или через Госуслуги.
4. Укажите страну и форму бизнеса, введите ИНН. Сведения подтянутся из реестров, проверьте их и добавьте реквизиты.
5. Прочитайте оферту и внесите лицензионный платёж. Для продавцов из России это 5 000 ₽ с НДС.
6. Дождитесь активации кабинета. Обычно это занимает до суток, в редких случаях до пяти рабочих дней.
7. Настройте профиль: реквизиты, налоговый режим, доступы сотрудникам. Создайте свой склад, если работаете с него.
8. Создайте API-токен в настройках профиля, если подключаете сервисы аналитики.

Лицензионный платёж возвращается бонусами на рекламный баланс, их можно тратить на продвижение в течение года. Внесение платежа подтверждает заключение договора с Wildberries. Размер платежа площадка может менять, поэтому ориентируйтесь на сумму и реквизиты из кабинета.

Номер телефона лучше брать владельца бизнеса. Он открывает доступ к балансу и выплатам, передавать код входа сотрудникам не стоит. Для них в кабинете есть отдельные пользователи с правами.

Продажа на маркетплейсах: какую схему работы выбрать

Схемы отличаются тем, где лежит товар и кто везёт его покупателю.

Схема	Название в кабинете WB	Где хранится товар	Кто доставляет покупателю
FBW, её часто зовут FBO	«Склад WB»	На складе Wildberries	Wildberries
FBS	«Маркетплейс»	У продавца	Wildberries после отгрузки в сортировочный центр или на склад
DBS	«Витрина»	У продавца	Продавец сам

Кроме этих трёх есть «Витрина экспресс», «Деливери WB» и самовывоз из магазина продавца. Доступность зависит от региона и категории товара. Для FBS отгружать разрешено в любой сортировочный центр России, а не только в ближайший.

С 7 августа 2026 года скорость отгрузки по FBS прямо уменьшает комиссию.

Условие	Скидка к комиссии
FBS, отгрузка до 13 часов	минус 5 процентных пунктов
FBS, отгрузка от 13 до 42 часов	минус 3,5 процентных пункта
DBS, доставка покупателю за 24 часа	минус 2 процентных пункта

С 31 августа 2026 года повышенная комиссия за долгую отгрузку по FBS отменена. Вместо неё применяется штраф, и он считается по всем заказам, включая отменённые. Если приёмка задержалась из-за перегруженного сортировочного центра, штрафа не будет: время на сортировку продлевается автоматически. Ошибочно начисленный штраф отменяет поддержка по обращению. Размеры штрафов Wildberries публикует на портале продавцов в разделе «Новости».

Меры поддержки FBS площадка зафиксировала до конца января 2027 года. В них входят сниженная комиссия за скорость, льготная обработка товаров в пунктах выдачи и бесплатная опция «Выходные дни для склада продавца».

Сколько зарабатывает селлер

Средней цифры заработка нет: слишком много зависит от товара, сезона и устройства бизнеса. По исследованию центра развития предпринимателей PRO Wildberries и банка «Точка» доходы начинающих продавцов за первый год разошлись так.

Доход в месяц к концу первого года	Доля начинающих продавцов
До 10 000 ₽	43%
От 10 000 до 100 000 ₽	23%
От 100 000 до 500 000 ₽	17%
От 500 000 до 1 млн ₽	6%
Около 1 млн ₽	10%

Это данные одного исследования начинающих продавцов, а не показатель площадки целиком.

Стартовый бюджет тоже разный. Встречаются такие ориентиры: 60–80 тыс. ₽ на тест ниши с ассортиментом от одного до пяти товаров и 150–300 тыс. ₽ на старт с рекламой, запасом и нормальным контентом. В дорогих нишах вроде электроники и бытовой техники порог называют от 500 тыс. ₽ до нескольких миллионов.

Продажа на ВБ: почему прибыль не считают по одной комиссии

В документах площадки комиссия называется коэффициентом вознаграждения, или КВВ. По пункту 12.5 оферты он складывается из ставки конкретного предмета и стоимости подключённых опций конструктора тарифов, минус скидка по уровню продавца и платформенные скидки. Итоговый КВВ не может быть меньше 1%.

Универсальной ставки не существует. Своё значение смотрите в кабинете: «Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия», и обязательно по конкретному предмету, а не по родительской категории. Для разных моделей продаж в таблице отдельные столбцы, переносить процент из FBW в FBS нельзя.

Две детали путают расчёт чаще всего. Вознаграждение удерживается от цены со скидкой продавца, а не от суммы, которую заплатил покупатель. При возврате товара вознаграждение возвращается, то есть комиссию площадка получает только за продажи без возврата. Обратная логистика при этом остаётся расходом продавца.

В программе «Уровни продавцов» пять ступеней. В зависимости от уровня продавец получает скидку на КВВ от 0,5 до 4 процентных пунктов, а также льготы на хранение, транзитные поставки и платную приёмку FBS. Уровень пересчитывается каждый месяц, среди критериев индекс локализации и доля расходов на продвижение.

У опций конструктора тарифов есть минимальная сумма комиссии за период. Для суперпакетов это 5 000 ₽ каждые 30 дней. При небольшом обороте опция может стоить дороже, чем экономит, поэтому считайте рубли за период, а не проценты.

Прибыль товара по одной комиссии не видна. В расчёт входят логистика и хранение, приёмка и обработка заказов, доля выкупа и возвраты, продвижение, стоимость опций, эквайринг, налоги, себестоимость, штрафы и корректировки.

Частые вопросы

Можно ли стать селлером без ИП?

Да, в статусе самозанятого, но торговать можно только товаром собственного производства. Перепродажа закупленного в этом статусе запрещена. Ограничения такие: доход до 2,4 млн ₽ в год, без наёмных сотрудников по трудовому договору, без подакцизных и маркируемых товаров.

Сколько стоит старт для вб селлера?

Сама регистрация сводится к лицензионному платежу: для продавцов из России 5 000 ₽ с НДС. Эта сумма возвращается бонусами на рекламный баланс и тратится на продвижение в течение года. Остальное зависит от товара: закупка, доставка до склада, упаковка и маркировка, документы, реклама.

Чем вайлдберриз селлер отличается от продавца в магазине?

Местом работы и набором задач. Селлер торгует на маркетплейсе и сам ведёт карточки, цены, остатки и рекламу. Продавец в офлайн-магазине общается с покупателем лично и ценами не распоряжается.

Где вход в кабинет, если искать по запросу wildberries seller?

Портал для продавцов находится на seller.wildberries.ru, нужная кнопка называется «Стать продавцом». Вход по номеру телефона с кодом из СМС или через Госуслуги. Этот же номер понадобится для подтверждения действий и восстановления доступа.

Что продавать нельзя?

Например, табак и курительные принадлежности, оружие и боеприпасы, пиротехнику IV и V классов, а также всё, что запрещено законом. Пиротехнику I–III классов продают по моделям «Витрина» и «Витрина экспресс». Алкоголь и рецептурные лекарства доступны при самовывозе из магазина продавца, с лицензией. Скоропортящиеся продукты на склады площадки не принимают.

Можно ли вести несколько магазинов?

Да, у одного ИП может быть несколько магазинов на Wildberries. Все они будут привязаны к одному ИНН и расчётному счёту. Считать их экономику удобнее раздельно, иначе убыточный товар спрячется внутри общей суммы.

Как увидеть свои цифры в CIFRA STAT

CIFRA STAT показывает цифры вашего собственного кабинета Wildberries. Данные приходят только из официального API площадки по вашему токену, чужие товары и ниши сервис не смотрит. Главный экран РНП «Рука на пульсе» собирает по каждому артикулу цепочку показ, клик, корзина, заказ, выкуп и валовая маржа. Смотреть можно по дням, неделям и за месяц, с итогами по группам, менеджерам и всему кабинету.

Лестница маржи ВМ1, ВМ2, ВМ3 вычитает расходы по шагам: сначала НДС и себестоимость, затем комиссию, эквайринг, логистику, хранение и штрафы, затем всю рекламу. Видно, на какой ступени уходят деньги. Расходы сверяются с финансовым отчётом реализации, по которому площадка платит. Кабинетов можно подключить сколько угодно: раздельный учёт по каждому и общая сводка по всем. Юнит-экономика считается по фактическим продажам, поэтому сервис полезен, когда первые заказы уже пошли.

попробовать 7 дней бесплатно