Что продавать на Wildberries в 2026: как выбрать товар

Что продавать на ВБ в 2026 году: лёгкие недорогие товары повседневного спроса, которые покупают повторно и просто возить. Это товары для дома и хранения, бытовая химия, уходовая косметика, товары для здоровья, детские и автотовары. Выбор начинается не со списка трендов, а с расчёта: сколько останется с единицы после комиссии, логистики, возвратов, рекламы и налога.

Что сейчас продают на ВБ и кто это покупает

Wildberries остаётся крупнейшей площадкой рунета. По оценке INFOLine, оборот за год составил 3,75 трлн рублей. По данным исследования Т-Бизнеса, на площадку приходится 56% рынка по числу продавцов, и в 2025 году число продавцов впервые снизилось на 2%. Продажи выросли до 107,5 млн единиц (+11,8%), а средняя цена снизилась на 7%, до 1557 рублей.

Ядро аудитории это женщины от 25 до 45 лет со средним достатком. Популярный ценовой сегмент от 700 до 1500 рублей. Больше половины позиций из топ-20 относятся к разделам «Женщинам», «Дом» и «Детям». Поэтому тяжёлые стройматериалы или скоропортящиеся продукты на Валберис заходят плохо, а текстиль, косметика и бытовые мелочи продаются сами.

Рынок в целом тоже меняется в пользу дешёвых и частых покупок. Розничная интернет-торговля в России в 2025 году достигла 13,4 трлн рублей (+19%), число заказов выросло до 8,3 млрд (+24%). Доля онлайна в непродовольственном ретейле впервые превысила половину и составила 52%. Средний чек при этом снизился на 5%, с 1690 до 1610 рублей.

Топ товаров для продажи на маркетплейсах 2026

По опросу 709 продавцов универсальных маркетплейсов, чаще всего селлеры работают в косметике и парфюмерии (10%), одежде и обуви (9%), товарах для дома и дачи (8%), автотоварах (8%), хобби и подарках (7%). Основная площадка почти у половины опрошенных, 49,5%, это Wildberries. Ещё 26,6% торгуют сразу на двух-трёх площадках.

Самая крупная категория по деньгам это одежда и обувь. Рынок одежды, обуви и аксессуаров в России оценивают в 6 трлн рублей, и около четверти держит Wildberries с оборотом 1,5 трлн рублей. Но массмаркет даёт около 72% объёма, и конкуренция там самая жёсткая. Плюс возвраты: покупатели используют бесплатную примерку как аренду.

Ориентиры по категориям для расчёта. Это именно ориентиры, точные ставки по вашей подкатегории смотрите в калькуляторе на портале Wildberries для продавцов.

Категория	Маржа	Возвраты	Что учесть
Мебель и декор	50–80%	15–25%	сложная логистика, несовпадение ожиданий
Одежда и обувь	40–60%	25–35%	обязательная маркировка, примерка
Спорт и туризм	40–60%	10–15%	средний чек выше, чем в одежде
Косметика и парфюмерия	30–50%	5–8%	комиссия 15–17%
Дом и быт	25–40%	5–10%	стабильный спрос без сезонности
Электроника и гаджеты	15–25%	8–12%	требует хорошей логистики
Книги и медиа	10–20%	2–5%	низкая цена единицы

Что ходово внутри категорий: швабры, гели для стирки, таблетки для посудомоечных машин, средства для мытья посуды, комплекты постельного белья, полотенца, пледы, органайзеры и системы хранения, сковороды, кухонная посуда, сыворотки и уходовая косметика, зоотовары, канцелярия и школьные принадлежности.

Что выгодно продавать на ВБ: критерии хорошего стартового товара

Хороший товар для старта описывается пятью признаками:

• Габариты и вес. Помещается в малый пакет, не бьётся, весит до килограмма. Это прямо удешевляет логистику и хранение.
• Регуляторика. Без обязательной сертификации и без маркировки «Честный ЗНАК», если категория позволяет.
• Экономика. Маржа 40–70%, наценка от 100%, 500–1500 рублей чистой прибыли с единицы. Минимальный порог для теста это 300–500 рублей с единицы.
• Повторный спрос. Расходники, бытовая химия, уход, дополнения к основному устройству. Клиент возвращается сам.
• Процент выкупа. Для одежды и обуви нормой считают от 30%, для остальных категорий выше 80%.

Чего избегать новичку: женская одежда масс-маркет, универсальные чехлы и кабели, дешёвая безбрендовая электроника, хрупкое и крупногабаритное, строго сезонное, а также БАДы с их санитарными требованиями.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах: по шагам

1. Соберите 2–3 направления, а не одно. Один артикул это ставка на удачу, линейка по цветам и объёмам эффективнее использует рекламу и логистику.
2. Откройте раздел «Аналитика» в кабинете продавца. Там видно дефицит и избыток товара на складах и популярные запросы покупателей за последние три месяца.
3. Проверьте спрос снаружи: Яндекс Вордстат покажет частоту запросов по месяцам и регионам, Google Trends динамику и сезонность.
4. Посмотрите выдачу руками. Введите ключевой запрос и оцените топ-20: качество фото, инфографику, цены, число отзывов. Ниши с низким порогом входа видно по слабым карточкам.
5. Прогоните нишу через внешние сервисы аналитики. Смотрите число товаров в категории, выручку продавцов, динамику продаж, долю топ-10, упущенную выручку. Берите период в четыре месяца, чтобы снять сезонность.
6. Посчитайте юнит-экономику в трёх сценариях и закупите тестовую партию на 20–50 штук.

Один показатель решения не даёт. Быстрое вымывание остатков говорит о спросе, но ничего не говорит о марже и проценте выкупа. Ориентир по нише: средний оборот продавца аналогичных товаров не меньше 300 тысяч рублей в неделю, а если большая часть выручки у десятки монополистов, вход рискован.

Юнит-экономика до закупки

Формула простая. Прибыль равна цене продажи минус себестоимость, комиссия площадки, логистика FBO или FBS, упаковка, возвраты, налоги и реклама.

Пример расчёта. Товар продаётся за 1000 рублей. Себестоимость 400 рублей, комиссия 150 рублей, доставка и упаковка 100 рублей, реклама и удержания 50 рублей. Расходы 700 рублей, прибыль 300 рублей, то есть около 30% от цены.

Отдельно про рекламу. ДРР, или доля рекламных расходов, показывает, какую часть выручки съела реклама. ДРР должен быть строго ниже вашей маржи, иначе продвижение работает в ноль. Чаще всего новички забывают заложить логистику, брак, возвраты и налоги.

Налоги в 2026 году считать надо заранее. По данным ФНС, с 1 января 2026 года освобождение от НДС на упрощёнке действует при доходе за 2025 год до 20 млн рублей включительно. Дальше порог падает до 15 млн в 2027 году и 10 млн в 2028-м.

Что можно продавать на ВБ, а что запрещено

Разрешено почти всё массовое: одежда и обувь, электроника и бытовая техника, товары для дома и мебель, продукты питания, БАДы и товары для здоровья, книги, канцелярия, спорттовары, косметика, ювелирные украшения, аксессуары, игрушки, автотовары, зоотовары.

Запрещены табак и алкоголь, лекарства, скоропортящиеся продукты, антиквариат, животные и растения, пиротехника, оружие, наркотические и психотропные вещества, подделки и реплики, товары с истёкшим сроком годности. Отдельно нельзя размещать одежду и обувь без обязательной маркировки и ювелирные изделия без учёта в ГИИС ДМДК. За размещение запрещённого товара предусмотрен штраф до 100 000 рублей за единицу.

Справка Wildberries хранит списки в трёх местах: оферта, таблица по товарным направлениям и отдельный перечень запрещённых товаров. Площадка советует смотреть именно таблицу по направлениям: по ней видно не только запрет, но и по какой модели товар всё же возить можно. Чем меньше в доставке участвует логистика площадки, тем меньше ограничений, поэтому у «Витрины» (DBS) запретов заметно меньше, чем у склада Wildberries.

Маркировка «Честный ЗНАК» уже обязательна для одежды и обуви, косметики и бытовой химии, детских игрушек (с 1 декабря 2025 года) и радиоэлектроники (с 1 мая 2026 года). Ближайшие даты: с 1 сентября 2026 года запрет оборота немаркированных детских игрушек, с 1 октября 2026 года обязательная маркировка хозяйственных и санитарно-гигиенических изделий, регистрация в системе для них обязательна с 1 сентября. Товары для дома и интерьера идут в эксперименте до 31 августа 2026 года, обязанностей по ним пока нет.

Штрафы по маркировке: 1 рубль за каждую единицу без кода, 1500 рублей за нечитаемый или ошибочный код, до 20% от суммы выкупов, если УПД не передан или передан неправильно.

Что производить для продажи на маркетплейсах

Вопрос о собственном производстве упирается в статус. Самозанятые вправе продавать только товары своего производства, с лимитом дохода 2,4 млн рублей в год. Для перепродажи нужны ИП или ООО. Так что производство это не только стратегия, но иногда и единственный доступный вариант.

По сути локальные собственные торговые марки сейчас занимают место ушедших брендов, и аудитория стала спокойнее относиться к малоизвестным именам. Разумные направления для своего производства это текстиль для дома, эко-средства для уборки, многоразовые салфетки и органайзеры, твёрдые шампуни, детский текстиль и развивающие наборы. Общее у них одно: простой материал, лёгкая упаковка и понятная повторная покупка.

Ошибки при выборе товара

• Выбор по личному вкусу вместо цифр.
• Вход в перенасыщенную нишу без своего предложения.
• Игнорирование части расходов, из-за чего заявленные 40% маржи превращаются в 10–15%.
• Большая партия без теста.
• Ставка на один артикул вместо линейки.
• Бизнес только на сезонке или хайпе: после спада остаётся неликвид.

Частые вопросы

Что выгодно продавать на ВБ новичку?

Лёгкие, не хрупкие товары с повторяемым спросом и простой сертификацией: товары для дома и хранения, бытовая химия, уходовая косметика, зоотовары. Начинать стоит с двух-трёх направлений и партии на 20–50 штук. Юнит-экономику считают до закупки, а не после первой поставки.

Сколько стоит начать продавать на Валберис?

По платежу при регистрации источники расходятся: встречаются и гарантийный взнос 5000 рублей, и лицензионный платёж 30 000 рублей за использование портала WB Партнёры. В обоих случаях сумма переносится на рекламный счёт и тратится на продвижение. Актуальную цифру смотрите в кабинете при регистрации, она меняется.

Какой товар самый продаваемый на Wildberries?

По объёму заказов лидирует базовая женская одежда: футболки, платья, спортивные костюмы. Но самая продаваемая категория и лучшая для старта это разные вещи. В одежде возвраты достигают 25–35%, а в отдельных нишах доходят до 70–90%, потому что покупатели заказывают несколько размеров на примерку.

Что сейчас продают на ВБ активнее всего из недорогого?

Бытовая химия и расходники для дома. Гели для стирки, таблетки для посудомоек, средства для уборки и губки покупают регулярно и повторно. Многие из этих позиций пока не требуют маркировки, что снижает административную нагрузку на старте.

Как понять, что ниша перегрета?

Смотрите на число карточек в категории, долю выручки у топ-10 продавцов и разброс цен. Если больше половины денег забирает десятка, а остальные зарабатывают мало, вход потребует большого рекламного бюджета. Провалы цены в выдаче означают демпинг.

Поможет ли дефицит на складах WB выбрать товар?

Частично. Раздел «Дефицит товара» в кабинете показывает, чего не хватает и за сколько дней раскупят остаток. Но дефицит не равен спросу: товар может продаваться медленно, просто его никто не везёт на склады. Сверяйте с частотой поисковых запросов.

Как проверить гипотезу в CIFRA STAT

Выбор ниши по чужим продажам делают внешние сервисы аналитики витрины. CIFRA STAT отвечает на следующий вопрос: что случилось с товаром после того, как вы его завезли. Сервис подключается к кабинету по официальному API Wildberries и собирает по каждому артикулу цепочку показ, клик, корзина, заказ, выкуп и валовая маржа в одной таблице, около 80 метрик.

Именно здесь видно, сошлась ли посчитанная до закупки экономика. Лестница ВМ1, ВМ2, ВМ3 показывает, на какой ступени уходят деньги: на комиссии, логистике и хранении или уже на рекламе. Рядом ДРР, CPO и порог окупаемости по каждому артикулу, собственный процент выкупа товара и прогноз выкупа из уже сделанных заказов. Расходы сверяются с финансовым отчётом реализации, по которому WB платит деньги, а себестоимость хранится с историей, поэтому старые продажи считаются по старой цене закупки. Тестовую партию так можно закрыть честной цифрой прибыли, а не ощущением.

попробовать 7 дней бесплатно